Selling Time Mirko Saini

Alzi la mano chi di voi non ha mai sentito parlare della gestione dello stress in ambito lavorativo.

Immagino nessuno. Infatti per capire l’entità della materia basta aprire Amazon per trovate centinaia di libri che elencano tutta una serie di consigli per gestire al meglio quello che sembra essere diventato un compagno di vita di tuti noi.

Lo stress (e non parlo di quello positivo) sembra essere diventato un male necessario con il quale convivere se si vogliono ottenere quei risultati che ognuno di noi cerca di portare a casa.

E le vendite, il social selling non sono esenti da tutto ciò.

Anzi, forse proprio le vendite, il rapporto con il cliente e l’incognita sull’esito di una trattativa sono diventate la fonte primaria di questo stress.

Vi dico la mia. La GESTIONE dello stress non è la soluzione.

La prevenzione allo stress è la strada corretta. E aggiungo di più, è l’unica percorribile. E questa prevenzione ha un nome: si chiama Load Management.

Nel mondo del social selling, le strategie di vendita hanno subito un'evoluzione notevole negli ultimi anni.

Oggi, le tecniche di vendita sono orientate a creare rapporti di fiducia e coinvolgimento con i clienti. I motivi per cui la costruzione di un solido rapporto di fiducia debba essere il vostro obiettivo primario sono sotto gli occhi di tutti.

Costruire un rapporto di fiducia con il proprio potenziale cliente è un obiettivo fondamentale sia per i consulenti che per i professionisti della vendita.

Quando i potenziali clienti si fidano di voi, sono più propensi ad acquistare i vostri prodotti o servizi e a diventare clienti fedeli nel tempo.

Ma quali sono i vantaggi concreti di costruire un rapporto di fiducia con i potenziali clienti?

Ecco di questo e di come appunto costruire un rapporto di fiducia grazie ad una strategia per micro-commitment parlerò nel podcast di oggi.

“Immaginatevi nel vostro salotto, mentre guardate un film d'azione o ascoltate una delle vostre canzoni preferite con un sistema audio surround. Il suono è tutto intorno a voi, proveniente da ogni direzione. Siete completamente immersi nell'esperienza.”

Le parole che ho appena pronunciato sono la traduzione dell’incipit di un articolo di Bob Marsh che ho letto settimana scorsa.
Bob Marsh, per chi di voi non lo conoscesse, è l’ideatore del metodo, approccio che lui stesso chiama Surround Sound Business™.
In questo podcast vi spiegherò secondo Bob Marsh quali sono i 3 elementi che fanno di un consulente un "Surround Sound Seller"
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1 . La prima è il workshop che ho in programma il 31 marzo a Milano. Workshop a numero chiuso (solo 6 partecipanti per sessione) dove si lavora alla costruzione di questo benedetto processo di vendita, questo benedetto funnel di Social Selling. Giornata dedicata appunto a permettervi di portare a casa, per citare Bob Marsh, il vostro processo di Social Selling “Surround Sound”.
Qui trovate il link per iscrivervi e partecipare ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/social-selling-funnel )

2 . La seconda invece è un webinar gratuito, in programma il 17 marzo prossimo. Un’ora dove descrivo quali sono gli elementi che è indispensabile prendere in considerazione ogni qual volta si decide di muoversi in direzione del proprio pubblico, del proprio mercato se volete portare a casa risultati concreti.

60 minuti, durante i quali spiegherò:
- cos'è una sales cadence e perché dovete averne una;
- gli errori comuni da evitare e quali punti critici è bene affrontare e risolvere prima di partire;
- e appunto, i 6 elementi di cui dovete tener conto per costruire un'azione commerciale che vi faccia ottenere risultati concreti.
Qui trovate il link per iscrivervi ▶︎ https://thesocialseller.kartra.com/page/webinar-6-elementi )

Il nostro tempo è una risorsa finita, non replicabile.

Se ci pensate bene è l’unica risorsa ad avere queste caratteristiche. Anche i soldi sono replicabili, possiamo lavorare per averne sempre più a disposizione. Il tempo no. Quello è e come lo impieghiamo impatta sulla qualità del nostro business e della nostra vita.

Ed è per questo che diviene fondamentale capire come impiegare il nostro tempo.
Diviene importante distinguere le attività SCALABILI (che quindi hanno un impatta relativamente basso sul consumo del nostro tempo) da quelle NON SCALABILI (attività che invece richiedo un consumo del nostro tempo elevato)

Le basi di una sequenza di contatto. Le basi di una sales cadence studiata, ragionata e che permetta di ottenere risultati.
Una sequenza e una sales cadence che tenga conto del vostro tempo (come per tutti limitato) e dell’impatto che può avere sulla vostra reputazione (in soldoni, che a fronte di un qualche successo, non lasci sul terreno decine di altre opportunità di business sacrificate sull’altare di ottenere di più ad ogni costo).

La maggior parte dei consulenti o dei professionisti della vendita è ossessionata dall'ottimizzazione di ogni singola parola che andrà a dire durante l’appuntamento di vendita.
Si crede erroneamente che tutto, o quasi, dipenda da ciò che viene detto, dalle argomentazioni utilizzate, da come si risponde alle obiezioni poste dal potenziale cliente.

Il problema è che la decisione di acquisto non avviene a seguito di ciò che si dice o si ascolta durante un appuntamento faccia a faccia con il cliente.

Vi è una ricerca fatta da Gartner dove si evidenzia che l’appuntamento di vendita, e tutto ciò che viene trattato e affrontato durante questo, pesa solo per il 5% sul processo decisionale del potenziale cliente.
Quello che farò oggi è darvi alcuni consigli per vendere, e quindi per rendere più efficace, l’appuntamento con il vostro potenziale cliente.
Studio di Gartner: https://www.gartner.com/smarterwithgartner/future-of-sales-2025-deliver-the-digital-options-b2b-buyers-demand#:~:text=Gartner%20research%20shows%20a%20steady,a%20customer%27s%20total%20purchase%20time.?trk=lss-blog-before-after-meeting