Cada vez más los compradores B2B se están consumerizando, es decir, quieren comprar en su empresa tal y como lo hacen en su vida diaria. Para luchar contra esto, para no acabar siendo una commodity, la solución está en diferenciarte y trasmitir adecuadamente esta diferenciación en tus procesos de venta. ¿Quieres asegurar el presente y futuro de tu empresa B2B? Pues suscríbete en https://leticiadelcorral.com/gratis/    

En este episodio de Soy B2B, nos sumergimos en uno de los desafíos menos visibles pero más dañinos para las empresas industriales: las zonas grises. Hablamos de esas áreas de responsabilidad difusa, que todos conocen pero nadie asume, y que frenan la eficiencia y el crecimiento.  Exploramos cómo identificar estas zonas grises, desde la experiencia del cliente hasta la estrategia empresarial, y por qué eliminarlas debe ser una prioridad para cualquier líder en el sector B2B. Si tu empresa...

Si nuestra estrategia de marca y nuestra estrategia empresarial no están alineadas, perdemos coherencia en el mensaje. Y si perdemos coherencia, perdemos confianza. Y perder la confianza del cliente supone perder al cliente. Porque la razón fundamental para que un comprador B2B te compre es la confianza en la marca, en la solución y en las personas. Y estas tres patas, tienen que estar perfectamente alineadas. En el episodio de hoy te cuento cómo hacerlo. Si no quieres perderte nada,...

Comprar en B2B no es nada fácil. Especialmente compras importantes o no repetitivas. Lo fácil son las especificaciones técnicas y características de cada solución. Lo difícil es entender cuál de todas las opciones es la mejor para tu empresa. Por eso, la principal razón de ser de un vendedor B2B no es explicar todas las características y bondades de su solución. Es ayudar al cliente a tomar una decisión de compra con seguridad. Hacerle entender las opciones que existen en el mercado y...

La clave de la rentabilidad de una empresa B2B está en el porqué. Que una empresa B2B tenga un propósito claro, más allá de hacer dinero, le permite, paradójicamente, ser: Más rentable ahora y el futuro Atraer mejores clientes Atraer mejores empleados Vender más fácilmente. El problema es que en muchos casos este propósito de empresa o no se trabaja o si se desarrolla es desde el área de marca. Lo cual en muchos casos lleva a propósitos no relevantes o meramente publicitarios. El...

Solo hay una cosa que te permita vender más, atraer a mejores empleados y conseguir más inversiones. La respuesta es un buen propósito. El problema es que hemos pervertido lo que verdaderamente significa esta palabra y actualmente nos encontramos con empresas sin propósito aparente o incluso (que es peor) empresas con propósito totalmente vacío e incoherente con su estrategia real. ¿Quieres saber qué es el propósito de empresa y cómo puedes usarlo a tu favor? Te lo cuento en el capítulo...

No basta con crear un posicionamiento claro y diferenciado.... Hay que defenderlo. Y para poder defender tu posicionamiento, tienes que construirlo sobre una ventaja competitiva injusta. Una ventaja competitiva, difícil o mejor imposible de copiar. Eso es lo que te va a permitir mantener tu posicionamiento a lo largo del tiempo. Y ¿Cómo creamos esta ventaja competitiva injusta? Yo uso las 7 fuerzas de Helmer . Si quieres saber en qué consisten, escucha el pódcast. Y si quieres hacer a...

Cada vez surgen nuevas estrategias en B2B, pero ¿Son nuevas estrategias o solo un cambio de nombre? En los últimos años, se están acelerando los cambios en la forma de comprar y relacionarse con los proveedores de los clientes B2B. Esto ha obligado a las empresas B2B a ir cambiando tanto sus estrategias de marketing como de ventas para adecuarse a estos cambios. Pasando de venta informativa a venta consultiva y nuevas metodologías de venta consultiva. Y en marketing, de marketing directo...

Los compradores B2B han cambiado radicalmente en los últimos años. Compran en grupo Exigen omnicanalidad Dedican menos de un 17% del proceso de compra a hablar con ventas Y un 70% de ese proceso se realiza en el Dark funnel. Con este contexto es imposible que ventas pueda gestionar todo el proceso, el solo. Necesita el apoyo de los tres principales departamentos que están en contacto con el cliente en una empresa B2B. Ventas Marketing Técnico En el episodio de esta semana te explico...

Para que una estrategia de ABM funcione no solo hay que cambiar la metodología de trabajo de marketing, sino también la de ventas. Account Based Marketing sigue siendo la mejor estrategia para vender a empresas que compran a través de comités de compras. Pero uno de los errores más frecuentes que yo veo a la hora de implementar una estrategia de ABM es solo cambiar la metodología de trabajo de Marketing. Ventas no puede seguir vendiendo ni relacionándose con los clientes, igual que antes...

Las metodologías de venta consultiva tienen más de 50 años. El libro de Spin Selling, una de las primeras metodologías de venta consultiva es de 1986. Con todo y con eso, todavía hay muchas empresas B2B que siguen sin incorporar este tipo de metodologías en sus departamentos de ventas. Y de las que lo incorporan, por alguna razón, pocas llegan hasta el final. Y el final es la propuesta consultiva. Si has comenzado a usar metodologías de venta consultiva y no has cambiado el tipo de...

En muchas ocasiones tus ventas y prospección no funciona, por qué no eres capaz de comunicar en pocas palabras, por qué tendrían que trabajar contigo. Y no tener estos mensajes claros hace qué: Tus estrategias de marketing no funcione o funcione peor. No consigas reuniones con clientes. Tengas que competir en precios por qué no eres capaz de comunicar y demostrar tu mayor valor. ¿Quieres saber cuáles son estos mensajes y ejemplos de cada uno de ellos? Pues te lo cuento en el...

Hay un departamento dentro de todas las empresas #b2b con la capacidad de aumentar tus ventas fácilmente y casi nadie lo usa.   Vender a empresas cada vez es más complicado y los departamentos de ventas lo están sufriendo bastante en los últimos meses.   El comprador B2B ha cambiado y no estamos sabiendo llegar a ellos como antes.   Uno de los primeros cambios que hay que implementar es cambiar a lo que yo llamo la mentalidad "en B2B todos los departamentos están en ventas"   Y dentro...

Vender a empresas cada vez es más complicado La solución que a mí y a mis clientes les está funcionando mejor es crear un ecosistema Smarketing. Un ecosistema #Smarketing es una metodología que permite generar demanda, prospectar, cerrar ventas y desarrollar clientes desde los 3 departamentos principales de una empresa #b2b. ¿Quieres saber cómo? En el podcast te explico todo. Además, el 12 de julio estaré impartiendo una formación presencial en Madrid para implementar un ecosistema...

En el marketing B2B actual hay dos estrategias que se adaptan mejor que las demás a las condiciones actúale de los compradores B2B: 😎 Anónimos 👨‍👩‍👧‍👦 En grupo 🌐 Omnicanales 🤔 Desconfiados   Una es #ABM si vas a vender a grandes cuentas, pero sí ese no es tu caso    ¿Qué opciones tienes?   GENERACIÓN DE DEMANDA.   ¿Quieres saber cuando y por qué implementar una estrategia de generación de demanda en tu empresa B2B?   Pues en este episodio del pódcast #soyb2b te lo cuento todo. ...

Cada vez es más difícil prospectar y vender a empresas. En eso estamos de acuerdo todos, no? Pero, en realidad, no es que sea más difícil, es que el comprador B2B ha cambiado su forma de comprar y nos ha pillado a todos con el pie cambiado. El nuevo comprador B2B: No quiere rellenar un formulario para entender cómo solucionar un problema, quiere acceso a todo la información de forma omnicanal para consumirla cuando él quiera. No quiere tener conversaciones con ventas, pero está encantado...

La principal razón por la que una empresa compra es la confianza.   La confianza en la marca y en la solución, pero sobre todo la confianza en las personas que forman parte de la empresa.   De hecho, en los estudios del CEB calcularon que el peso de cada una de estas parte sobre la decisión de compra era:   20% marca 20% solución 60% Personas   Para construir esta confianza gracias a las personas que interactúan con el cliente hay una habilidad clave que apenas se estudia en los...

En #B2b ya podemos decir que sin Marketing 📈 no hay ventas 💸. Con clientes que: Compran en grupo 👥 Se informan de forma anónima 🕵️‍♂️ Solo invierten un 17% del proceso de venta en hablar con ventas 📞 No siguen un funnel lineal y exigen omnicanalidad 🔄 La única opción es Marketing 📊. Pero ya no basta con que Marketing y ventas estén alineados 🤝. Ahora ventas tiene que comenzar a hacer marketing si quiere poder acceder a este nuevo comprador B2B 🧠. Tiene que convertirse en un Smarketer...

En un momento donde cada vez es más difícil vender a empresas porque los compradores #B2B son GADO   En Grupo Anónimos Desconfiados Omnicanales no lineales   Es más necesario que nunca un departamento de #marketingb2b fuerte.   Y, sin embargo, en mi día a día lo que yo me encuentro es:   ❌ 30 vendedores y una persona en marketing ❌ El director comercial también gestiona marketing ❌ Una persona de marketing junior y formada en b2c ❌ Departamento de marketing y ventas que no se...

Suscríbete gratis en http://leticiadelcorral.com/gratis/ Vender en B2B cada vez es más difícil, necesitas: 1.- Encontrar una razón de peso para hacerles cambiar su status quo. 2.- Apoyarte en un buen champion dentro de la empresa que te pueda hacer la venta interna. 3.- Dotar de herramientas a ese champion para que pueda llevar a cabo la venta interna. ¿Quieres saber más? https://leticiadelcorral.com/el-comprador-b2b-y-la-compra-por-consenso/   Más Información: Web:...

No te pierdas nada, suscríbete en leticiadelcorral.com Igual que en el triángulo de las Bermudas se pierden barcos, en el paso de los leads cualificados por marketing a los leads cualificados por ventas se pierden miles de euros en inversión de marketing y en oportunidades de negocio. Descubre por qué sucede esto y cómo evitarlo.  

¡Hola! Bienvenido/a a SOY B2B donde desentrañamos los secretos del emocionante mundo de las ventas y el marketing B2B. En este episodio, vamos a hablar de por qué las ventas B2B se han vuelto un poco como una montaña rusa, pero no te preocupes, ¡estoy aquí para ayudarte a sortear las curvas y los giros! Imagina esto: intentas vender tus productos o servicios a esas empresas de ensueño, pero parece que siempre hay algo que sale mal. ¿Te suena familiar? Bueno, hoy vamos a abordar exactamente...

🎥 Descubre el impactante "Efecto JOLT" para cerrar más ventas en el mundo B2B. 🚀 Aprende de Matthew Dixon y Ted McKenna sobre cómo superar la indecisión del comprador y aumentar tus posibilidades de éxito. 💼💡 En este episodio, exploramos el método JOLT: 🕵️‍♂️ Juzgar el tipo de indecisión: Identifica si es un problema de valoración, falta de información o incertidumbre sobre los resultados. 🌟 Ofrecer recomendación: Posiciónate como experto y recomienda la mejor opción para el cliente de...

MÁS INFORMACIÓN: https://leticiadelcorral.com/como-hacer-estudio-de-mercado/   En este episodio, exploraremos cómo realizar un estudio de mercado de manera gratuita, utilizando tanto métodos tradicionales como la inteligencia artificial. A lo largo de cinco sencillos pasos, descubrirás cómo obtener información crucial sobre tu competencia, clientes y tendencias del mercado. Comenzamos destacando la importancia de realizar un estudio de mercado al menos una vez al año para mantenerse al...