一、疫情时代下的经济形式 在有些人看来，受疫情影响，现在的经济非常萧条，明年还会更差。这导致有些业务无法开展，特别是实体、线下业务，比如民生、餐饮这些行业，人们不能去工作，没有收入来源。但从跟我合作的5家企业来看，这些企业发展得都很好，并没有感受到经济寒冬，并不是因为这5家公司花钱做战略、做咨询，而是本身发展就很好。 其中4家公司做智能制造、机器人视觉、医疗设备领域，整个智能制造工业都在转型，本身就处在风口上。2021年，他们平均增长都在40-50%。 另外一家，做食品调味品的企业，他今年的增长没有去年好。去年疫情，大家都封闭在家出不去，琢磨做点好吃的，他家的酸菜鱼调料卖得特别好。 2021年的疫情有点特别，一会松一会紧，实体不好把握，线上也不像去年那么好卖。所以，在餐饮这个传统的赛道，疫情对它的影响比较大。我曾问过他们的高管，为什么去年业务增长得挺好，今年反而不好了，到底是什么原因？他说可能是真正地反映出今年大家都不挣钱了，大多数国民不挣钱，消费能力下滑。我做这5家企业的时候，感觉冬天不是他自己的，而是整个行业都不好。任何时候宏观分析都有好有坏。中美贸易战中，华为、海康、大华、海南大这些上了清单的公司就很麻烦，海外市场急剧萎缩，但不在清单上的中国公司就发展很好。 因此，只要大家能够把握住机会，在动态里找机会，总会找到一些好的发展方法。 之前提到的那家调味品公司，开始尝试转型，提倡做健康营养的餐饮，直接控制原材料。但现在最大的问题是遇到了很多低价竞争者，他为了保证原材料的健康，不加添加剂，保证货真价实，原材料的成本就很高，老板也没有因此降低品质。即使现在遇到一些困难，我也很看好这家公司。 这5家公司都在想的问题是，在同样的环境下，即使赛道不好，我该怎么做？我给两个建议：1.抓大客户； 2.开始要适度转型； 我还是那句话，商业的本质是产品本身，营销方式能对好产品进行助力。如果产品不好，营销方式确实会在短期内让你做得很好，但从长期来看，不会得到大家的认可。 现在很多企业都在做To B服务，比如微软云、京东云和腾讯云，他们是面向大中型企业，包括传统的用友，从原来的ERP软件转型为云服务，也是面向大中型企业。大家都在关注产业互联网时代，我们到底要服务谁？哪些企业？                                                    二、做好大客户生意 今天做SaaS的和做云的，他们都在服务企业。各个领域的企业也都在发展大中型企业，可能因为大中型企业的稳定性、采购能力比较强，所以大家都在探讨大中型企业如何去生根。 1.如何定义大客户？ 一般来讲，大客户肯定要先从规模上来讲，主要是客户的采购量大、增长快、规模大、未来的潜力也很大。但我们可以把客户分两个维度： 能不能让你盈利，你的能力是否匹配客户的要求。 第一，能不能让你盈利 ，对于一些业务发展不好的公司，需要你要陪他成长，就要一直亏下去。 我曾经遇到一个很极端的客户，很像早期的华为，什么都想做，但腾不出手做，他需要跟你合作，让你当供应商。但最后你做的东西是他要自己做的，让你一直很难盈利，不断给你压价。像这种客户要好好斟酌，看规模、看增长，他现在赚不到钱，看未来能不能赚？ 第二，你的竞争力，你的产品、客户关系、专业能