大家好，今天我要分享的主题是《营销突围：如何拿下20%的关键大客户》，主要讲2大部分：优秀销售的三个基本功；解决方案销售七步法。                                  一、如何练好优秀销售的基本功？ 世界上最厉害的武功是基本功。我们看冬奥会，谷爱凌和苏翊鸣两位选手小时候训练的都是基本功，很扎实。 那销售怎么学基本功？优秀的销售有三个必备基石ASK——态度、技能和知识。 1.态度：做正确的事 你的态度如何，决定了你能不能做好销售。 态度就是你有没有利他之心、利他思维。利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但想现在，还要想将来；不但想自己，还要想他人。 有些销售满脸喜悦、像迎着阳光一样去见客户，而有些销售是低着头去见客户，心里总想着把产品卖给客户，所以他都不敢直视客户。但是，如果你是为了帮助客户取得成功，态度会完全不一样。 利他之心是“装”不出来的，客户能够从你的言谈举止中感觉到你是为了“利己”，还是真的“利他”。除了利他之心，还要以客户为中心。 要真正要做到以客户中心，我们必须要有同理心，会共情。 我认为，好的销售既非狼性，也非佛性，而是人性。只有我们了解人性，才能更好的通情达理。 同理心有六个原则： 第一，我怎么对待别人，别人就会怎么对待我。在见客户时，你很在意穿着，显示出对别人尊重，别人也会尊重你。 第二，想客户理解我，就要先理解他们，将心比心才会被人理解。  第三，别人眼中的你，才是真正的自己。一定要学会从别人的眼睛，从别人的角度来看自己。 第四，只能修正自己，不要修正别人。想要成功地与他人相处，让别人尊重自己的想法，唯有先改变自己。比如改变跟客户的交流方式，通过提问，让客户自己把问题说出来。  第五，真诚坦白的人，才是值得信赖的人。你跟客户做到真诚坦白，过了一段时间，当客户知道很多信息后，还认为你做得不错，这才是双赢。 第六，真情流露的人，才能得到真情回报。比如赞美客户时，你说的是不是真心话，他听得出来。 2.知识：赋予你力量 认知是人与人之间唯一的本质区别。因为认知上有区别，做的事就不一样。在当今这种VUCA的时代，变化多端、极其复杂的时代，我们更需要提高认知。 而要提升认知、改变思维方式，必须要学习知识。 ① 过去做销售靠酒量，今天做销售靠知识 销售要懂4方面的知识： 专业知识，必须要掌握的知识。 企业知识，你能说清楚企业是从哪来，要到哪去，以及你的企业是做什么的。行业知识，你要知道这个行业里的知识，比如做To G业务，起码要知道四个意识、四个自信。 客户知识，这也很重要。② 如何做好销售？ 首先，是学习。 杰克·威尔奇说过“你可以拒绝学习，但你的对手不会拒绝。”如果你想跟对手竞争，不学习绝对竞争不过对手。 读书要读经典的，销售要学专业的。就像学游泳，有人虽然很早就学会游泳，是自学的狗刨，学狗刨和向专业教练学习，一定是经过专业训练游得快。  我进惠普时，已经13年工龄了，但还要经过培训。首先是技能培训，有效的商业演讲、专业销售技巧、情景式商务谈判。 学完后再去见客户；要做大客户，就要学习如何做大客户。学会如何做大客户后，公司又考虑是不是能为客户创造更好的价值，是不是能为公司创造更好的价值。卖产品，不能创造好的价值，卖方案才能创造更好的价值。所以又要学习解决方案销售。 企业发展