Dans ce 72 ème épisode, je réponds à la question de Didier, que je remercie, qui est : Comment convertir vos prospects en clients sur Linkedin ? Grâce à Didier, j'ai formalisé une méthode que j'utilisai et je vous la partage dans cet épisode. La vérité est qu’il n’y a pas de recette magique… mais avec quelques ingrédients vous pouvez toutefois avoir des résultats. Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion ? Un tunnel de conversion est une modélisation des différentes étapes par lesquelles doit passer un prospect afin d’accomplir un objectif, et auxquelles il est susceptible d’abandonner. Le but est de modéliser un parcours d’achat et de réduire le taux d’abandon des différentes étapes. Cela peut paraître contre intuitif, mais on ne vend pas sur LinkedIn. En tout cas pas up front. On séduit, on donne envie d’en savoir plus mais on ne fait pas de promotion à moins 30% sur les nouveaux produits, etc. Bien sûr il y en a qui le font. Je ne connais d’ailleurs pas leur résultat mais ce n’est pas ce que je vous recommande de faire :) Si vous ne voulez pas être le 10ème mail relou de la journée reçu sur LinkedIn, avec une offre à côté de la plaque qui ne correspond ni à votre business ni à vos besoins, lisez ce qui suit 💪 Pour une approche qualitative La qualité versus la quantité sera toujours mon credo. Ce que je propose ici est dans le cadre d’une démarche commerciale. ❌ À ne pas reproduire pour tous vos contacts LinkedIn. ❌ À ne pas mettre en place sans une étude préalable de votre part sur : - Est-ce que la personne fait partie de votre cible idéale ? - Est-ce que la personne pourrait être intéressée par votre offre (travail de qualification de votre part en amont) ? - Est-ce que la personne utilise déjà des produits concurrents ? Petite aparté d’ailleurs, je ne préconise pas d’envoyer un message systématiquement aux personnes que vous voulez ajouter dans votre réseau. Les études montrent que vous avez plus de chance de ne pas avoir de suite à votre demande d’ajout si vous avez une note. En fonction du nombre de relations que vous avez en commun, cela peut être suffisant. Ma méthode en 5 messages La séquence que je vous propose consiste à ne pas vendre mais à en apprendre plus sur l’autre. L’objectif est d’ouvrir le dialogue et de recevoir une réponse de votre contact. Premier message En savoir plus sur l’autre, être curieux. Lui demander de vous parler de son parcours, comment elle a fait pour en arriver là. Quels sont ses défis dans son entreprise ? Deuxième message Décelez les besoins de votre interlocuteur. Avec les éléments du premier message, vous avez de quoi approfondir vos questions et déceler les besoins éventuels. Notamment avec les défis à relever. Pourquoi ne pas tout faire dans un même message ? Pour laisser le temps de créer une relation d’échange avec votre contact. Laissez lui de la place pour qu’elle s’exprime et créer un dialogue. 3ème message Commencez à lui parler de ce que vous pourriez faire pour répondre à ses besoins. Vous n’avez toujours pas l’intention de vendre mais d’essayer de résoudre un problème avec votre contact. Ses besoins sont identifiés, peut-être même que vous avez une solution mais il serait trop tôt pour la vendre. Essayez plutôt d’ouvrir le champs des possibles et être force de proposition. Vous vous positionnez comme une aide (et non pas comme un forceur). Si vous hésitez sur la façon d’approcher votre contact, vous pouvez utiliser des outils comme Humanlinker qui analyse le profil de votre contact et vous donne la meilleure approche ;) 4ème message Votre objectif est maintenant d’obtenir un rendez-vous pour rencontrer votre interlocuteur. Et oui le temps est venu de se voir IRL ;) Vous avez appris à connaître votre prospect et vous avez tissé une relation de confiance. Il est temps