【本期嘉宾】 王炜建，吾岛牛奶创始人。于1997年开始创业，从事过广告，食品，乳品，汽车租赁等行业。曾创立地方乳企康诺食品公司，拥有多年的乳品供应链B端经验。曾打造国内首家移动打车软件摇摇招车，首轮就获得了红杉资本和真格基金的融资。后于2020年，创办了北京吾岛牛奶公司。 【高能事物】 乳制品市场。在消费升级的大背景下，乳制品市场里面能满足一部分人差异化需求的小众品类正迎来快速成长期。一类是小众奶种，比如羊奶、骆驼奶、水牛奶等，近几年持续受到关注。这类产品本身在营养价值上与牛奶有差异，加上各类电商渠道的发展和社交媒体平台上用户的自发传播，给产品走出区域创造了条件。另一类是小众创新品类，比如当下流行的希腊酸奶、植物奶、厚乳牛奶等，这类产品来源于技术创新，同时能够在不同场景下触达到核心受众，逐渐开始破圈，从小众走向大众。 【内容索引】 02:20 新工厂投产之后锚定的的是全新的产品与目标市场，所以也需要一个新的全国性品牌来承接，另一方面新的公司也方便去实现全员持股和股权融资 04:18 从乳制品的市场反馈来看，全球的消费者都比以往更加追求高营养和清洁配方，用户对健康生活方式的需求不断加强 05:36 16年前后中国酸奶市场发生了一次结构性调整，在那之前人们会把酸奶产品跟健康划等号，但16年之后人们逐渐发现以前喝的酸奶里面都有大量的糖和添加剂 06:36 在过去，高端消费品市场往往依赖海外进口品牌满足，但酸奶需要冷藏运输和低温储藏，在中国其实是长期不被满足的一块市场 09:19 16年前后，酸奶的主流价格带从单瓶3到6块，逐渐提高到了6到9块 10:33 为了尽可能让消费者去理解、减少解释成本，我们起了一个名字叫“欧洲新鲜奶酪工艺酸奶”，但最后发现，在社交媒体平台上人们还是自发地用“希腊酸奶” 来传播 13:07 吾岛牛奶最初的推广策略是跟北京很多大使馆建立合作关系，后来慢慢在高端超市开小型的工作坊面向C端用户做宣传 14:48 吾岛牛奶从一开始就想清楚了，服务好全国五十强城市里面大概5千万左右用户的需求也并不是容易的事，这个数字听起来有些单薄，但也跟韩国全国的人口相当了 17:09 一部分中产阶级正在把希腊酸奶作为家庭饮食结构的一部分，所以消费降级不会影响到这个人群对于乳制品的消费 18:03 性价比从来都不指的是便宜 20:46 差异化的产品定位，虽然对应的是更小的市场规模，但是反而不如主流市场那么拥挤、竞争那么激烈 21:46 乳制品行业属于重资产、高投入行业，进入门槛并不低，上游供应链几乎被头部企业垄断 25:04 从效率上讲，在发展初期的时候线上的获客成本更低、覆盖的人群更精准，但在实际执行的过程中需要根据现有团队的能力边界做选择 26:59 消费创业，早期靠产品来推动，中期需要渠道去加深布局，长期来看需要品牌 30:18 一个产品的可加工与标准化程度越高，它就越容易出现品牌 35:01 像汽车、手机和餐饮行业，这几年都有品牌集中化的趋势，但是人们在饮食上的消费趋势其实是随着对营养认知的变化而持续变化的 40:13 组建吾岛的团队，我只招两类人：被更大体系验证过的人和有潜力的年轻人 41:22 摇摇招车失败的一个很重要的原因，就是没法在各个城市里面快速组织起来有力的团队去进行推广 45:24 其实在星巴克这个价位段上再下沉一点有巨大的机会，但是一直没有人做，直到瑞幸出现 50:13 融资的意义是用资本换时间，但是前置的问题是：到底