先日、支援先のPOLとLIFE PEPPERが主催するイベントで、① 世界最大級のSaaSカンファレンス「SaaStr」について、そして② 過去僕が20社以上のSaaS企業に投資して学んだ事について話をさせてもらう機会があった。 今回のポッドキャストでは、このイベントで話した2つ目の内容の一部を公開しようと思う。 以下はポッドキャストで話をしている内容のサマリーなので、ポッドキャストを聴きながら、または聴いた後に読んでみて欲しい。 その１：まずは、カスタマーサクセス SaaSに必要なのは、とにかくまずは「カスタマー・サクセス」だと思う。 このステップを後回しにしたりスキップしてしまうと、後で痛い目をみる。 カスタマーサクセスをきちんとやれば、クライアントの満足度が上がり、リファレンスを出してくれる。良いリファレンスが多ければ、新規クライアントの獲得ハードルも下がる。 退会率が、年間10％なのと1％なのでは経営の難しさが全然違う。 最初は小さく感じるかもしれないけれど、売上の数字が大きくなればなるほど退会率の痛みも大きくなる。 目標にすべき更新率の目安は、年間契約の場合で更新率が90％以上であること。 月契約の場合は、チャーンレート1％未満で運用すべき。 その２：採用計画を達成しなければ、売上計画を達成することなど不可能 売上を伸ばすためには、人が必要だ。 売上を1億円伸ばすために必要なカスタマーサクセス人員は1〜2名を目安にすると良い。 また、営業一人あたりが新規で獲得する1年間のARRは5,000万円。ということは、ARR5億円を達成するには、10人の営業担当者が必要になる。 一人あたりが取れるARRを考慮しつつ、会社の目標を達成するために、何人の人員必要なのかを常に考えなくてはいけない。 もう一つ忘れてはいけないのは、新しく人が入社した後、その人がフル稼働できるようになるまでに時間がかかるということ。計画を立てる上で、この点も考慮する必要がある。 その３：ポジショニングが超大事 クライアントが「これが自社にとって最適なプロダクトなのだ」と一瞬で分かるような売り方をするべきだ。 展開するプロダクトはハイエンドなのか、またはローエンドなのか。 例えば人事労務や建築など、どこの部署または分野に特化するプロダクトなのか。これらをはっきりとしてポジショニングすることが重要。 もし、クライアントに対するアピールポイントが機能比較になってしまった場合、それは既にポジショニングに失敗しているということだ。 プロダクト導入を検討する時に「○○なら▲▲社のプロダクトだ（「人事労務ならSmartHR」のように）」と瞬時に自分たちのプロダクトを相手に思い浮かべさせること。そして、導入検討に使う時間など必要無いほど素早く、相手が導入を決断できるような、《決定的なブランド力と実績》を持つことが大切だ。 狙ったポジショニングは、独占できたほうが良い。勝率9割以上にするべき。 営業とマーケティングの戦略は、とにかく顧客目線で。 導入するプロダクトをクライアントが選ぶ時どのようなことを気にしているのか、どのような判断基準があるのかをリストにしてみる。その結果、自分たちのプロダクトが第一候補になれているのかを