D͏E͏S͏C͏R͏I͏P͏C͏I͏O͏́N͏ D͏E͏L͏ E͏P͏I͏S͏O͏D͏I͏O͏ 𝐄𝐧𝐭𝐫𝐚 𝐞𝐧 juanantonionarvaez.com 𝐲 𝐝𝐞𝐬𝐜𝐮𝐛𝐫𝐞 𝐋𝐀 𝐌𝐀́𝐐𝐔𝐈𝐍𝐀 𝐃𝐄 𝐕𝐄𝐍𝐃𝐄𝐑 𝐏𝐄𝐑𝐅𝐄𝐂𝐓𝐀. Sabías que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por tu comercial, en un 18 % por la empresa o la marca, vamos por el halo de tu marca, y apenas un 7 % por tu producto, sus características y funcionalidades . En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial. Pues de un tema tan importante como este y cómo conseguir cerrar adecuadamente tu entrevista de venta. Hoy a venido a la LMDV, para enseñarte como mejorar tu cierre de ventas, Carlos Rosales fundador y CEO de Neurosales Carlos es Ingeniero en Computación, especialista en Mercadeo es profesor titular de posgrado de las universidades Rafael Landívar de Guatemala, Florida State University, Metropolitana y Católica Andrés Bello de Caracas y Coordinador académico y facilitador de los Diplomados de Ventas y Trade Marketing de Empresa Polar y British American Tobacco Latinoamérica. Autor del libro PERSONAS COMPRAN PERSONAS, en este recoge más de 30 años, como vendedor de diversos productos y servicios. No he podido evitar ver el paralelismo entre el libro de H2H el libro de Bryan Kramer, que ha cambiado el modelo del B2B a una nueva forma de relacionarnos con las marcas. Si no me falla la memoria, tu libro es anterior. 𝐂𝐨𝐧 𝐂𝐚𝐫𝐥𝐨𝐬 𝐡𝐞𝐦𝐨𝐬 𝐡𝐚𝐛𝐥𝐚𝐝𝐨 𝐝𝐞 𝐭𝐨𝐝𝐨𝐬 𝐞𝐬𝐭𝐨𝐬 𝐭𝐞𝐦𝐚𝐬: ⇨ Cuéntanos ¿qué es Neurosales, que actividad desarrolla tu empresa y en que países estás trabajando? ⇨ Me quedo con una frase de casi el principio de tu libro “las personas amamos comprar, pero la mayoría de nosotros odiamos que nos vendan” ⇨ Sigo leyendo casi textualmente: “Las personas primero compran personas. ¿Qué es lo segundo que compran las personas? Empresas o marcas. ¿Y qué es lo último que compran? El producto.” ⇨ Háblanos del estudio que mostró que las decisiones de compra de productos y servicios están influidas en un 75 % por las personas, en 18 % por la empresa o la marca y apenas un 7 % por el producto. En definitiva, que el 75 % de responsabilidad que tienes sobre la decisión de la venta es del comercial. ⇨ Cuéntanos quién es Klaus Amann y háblanos sobre su trabajo. - Hace unos meses dedicamos un especial de LMDV ha hablar sobre la técnica ABC Always Be Closing refréscanos que significa. ⇨ Preguntas abiertas y cerradas, que son y cuando es aconsejable utilizarlas. ⇨ 𝐂𝐚𝐫𝐥𝐨𝐬 𝐯𝐚𝐦𝐨𝐬 𝐚 𝐯𝐞𝐫 𝟏𝟎 𝐟𝐨𝐫𝐦𝐚𝐬 𝐝𝐢𝐬𝐭𝐢𝐧𝐭𝐚𝐬 𝐝𝐞 𝐜𝐞𝐫𝐫𝐚𝐫 𝐮𝐧𝐚 𝐞𝐧𝐭𝐫𝐞𝐯𝐢𝐬𝐭𝐚 𝐝𝐞 𝐯𝐞𝐧𝐭𝐚𝐬, 𝐜𝐨𝐧 𝐭𝐮 𝐥𝐢𝐛𝐫𝐨 𝐞𝐧 𝐥𝐚 𝐦𝐚𝐧𝐨, 𝐲𝐨 𝐭𝐞 𝐩𝐫𝐞𝐠𝐮𝐧𝐭𝐨 𝐲 𝐧𝐨𝐬 𝐡𝐚𝐜𝐞𝐬 𝐮𝐧𝐚 𝐬𝐞𝐦𝐛𝐥𝐚𝐧𝐳𝐚 𝐝𝐞 𝐜𝐚𝐝𝐚 𝐭𝐢𝐩𝐨 𝐝𝐞 𝐜𝐢𝐞𝐫𝐫𝐞: La pregunta secundaria. La reducción a lo insignificante. La situación semejante. La balanza. El sobre. El cierre del hubiera. El cierre de la economía negativa. El cierre de “lo barato sale caro”. El cierre de las mejores cosa