In questo nuovo episodio di REAL MARKETING, Francesco Galvani di Deep Marketing affronta uno degli argomenti che tolgono il sonno a manager e imprenditori: individuare i clienti ideali e capire come raggiungerli col marketing e il commerciale. Francesco descrive il famoso metodo delle Buyer Persona, fondato sul creare profili immaginari di clienti prototipici, ma nota che spesso sono basate su intuizioni e stereotipi anziché su dati concreti. Inoltre, semplificano troppo le motivazioni e i comportamenti delle persone, creando segmentazioni artificiose che non corrispondono alla realtà. Galvani suggerisce quindi di ragionare di Light vs Heavy Buyer, puntando sui Light Buyer anziché sui secondi, poiché sono più numerosi e possono far crescere esponenzialmente un business. In ottica scientifica, propone di passare dalla targetizzazione per cliente ideale alla targetizzazione per messaggio e per media, mantenendo un Reach ampio, intercettando più Light Buyer possibili.