这是我唯一一次擅自加时的直播对话。其实很早之前就想好好聊聊SaaS的话题，但是一方面不想聊得太哀怨，另一方面也苦于没有合适的对象。 这次我们请来了互关已久的嘉宾---常垒资本的彭翌人。我是常垒公众号的读者，很佩服他们笔耕不辍，在公众号沉淀了很多深度的思考。常垒资本自成立以来，在科技、制造业，2B（包括SaaS）赛道有不少实际的投资案例。 下面是我为这次谈话，专门写的回顾，谢谢我的合伙人欣华帮忙做的梳理，很长、很硬、很主观。 一、回顾SaaS这十年，为何中国SaaS不赚钱？ ​这是一个对SaaS创业者的灵魂拷问，回顾这十年，有多少人还在坚持SaaS原教旨主义？有多少人向市场妥协？有多少人早已换了方向？其实别说创业者，大部分投资人投SaaS也没赚到钱，上一波冒出头的SaaS企业，包括独角兽，大多都没能笑到最后。 回看十多年前的SaaS，主要是照搬美国模式。今天我们当然说得义正言辞，其实在当时的视角，copy to china是最经济的做法，很多美元基金也推崇SaaS企业做轻、标准化、可复制。这些主流的思潮深深地影响了一大批创业者，包括我。但任何思潮，终究要有一个本土化和辩证的过程。这次和羿人聊完，我总结了3点： 1、取错经。23:23 刚才说了，过去我们的SaaS主要是复制美国模式，但中美SaaS客户却截然相反。在美国，小企业和私企占据了整个产业的90%以上，而中国市场的情况是相反的，从需求端和资产端来看，国企央企占据了百分之70%～80%。 很多SaaS企业在市场竞争中，尤其是面对大型企业时，受到当时思潮和投资人的影响，按照SaaS原教旨主义只提供标准产品，但实际面对大客户时，SaaS创业公司往往遇到的是非标的需求和甲方的霸道，最终，不管你选择做定制、还是坚持做标品，结局是都赚不到钱，万一有活下来的，不是输给竞争对手，也是败给了企业自建。 中国SaaS图谱，图片来源网络 2、会错意。16:13 很多SaaS企业其实没找到PMF，只是摸到了客户的痒点。解决的问题呢，更多是去取代Excel、取代“表哥表妹”，并没有真正解决客户的需求。要知道，大多数客户的需求并不一定是SaaS！很多客户的问题并不是一定要软件来解决，可以是硬件、也可以是服务、也可以是咨询。 而销售上呢，SaaS创业公司又打不过集成商，集成商为什么获胜？因为大客户需要的是六边形战士，懂业务懂组织，会公关会实施，而不是只有技术。哪怕像AI 4小龙，也是以机器视觉为卖点，最后拼的还是做大客户的能力，所以集成商的BD能力，对初创的SaaS企业，那简直就是降维打击。 3、填错坑。19:36 坦白说，如果你在中国做SaaS，实际上是在义务教育市场。不仅要教育老板，什么是数字化、数字化有什么好处，还要去教育客户的部门主管，最后发现客户连表格都没用清楚，最后又要回去帮他做传统的信息化、数字化等最基础的工作，帮他搭建系统、培训员工、清洗数据等等。 这是一个非常痛苦的点，大量中国企业在快速发展过程中，既没有经历过信息化、也没有成熟的职业经理人体系，除非中国的劳动力贵到像美国一样，否则大部分企业去改变的意愿是非常弱的。 那么，我们不禁要问，过去十年都是什么企业活了下来呢？中国的SaaS真的有那么不堪吗？ 二、中国的SaaS，不必是SaaS 虽然说到SaaS难免有一堆吐槽，中国如何、美国如何，其实我们不太同意这种观点。因为但凡能活下来的，都是牛人。在中国，客户在哪钱就在哪，你伺候好他们，能活下来，你就是牛人；同样