La génération de lead est une étape indispensable à toute entreprise qui souhaite développer ses ventes... ou alors vous êtes dans un secteur tellement porteur que vos clients viennent tous à vous sans rien faire, mais avouons-le, c'est assez rare...🙂 Si vous n'êtes pas dans ce contexte la, il vous faudra donc vous poser pour réfléchir aux meilleures méthodes et créer ensuite un tunnel de vente pour tenir au chaud vos prospects en fonction de leur degré de maturité. C'est ce qu'on appel le tunnel de conversion. On le représente en général sous la forme d'un entonnoir le haut représentant le début du trajet de votre prospect et le bas, la fin! Logique🙂 Mais on reviendra sur ce tunnel de conversion dans un autre épisode! On va se concentrer aujourd'hui sur ce qui est en amont du tunnel, c'est à dire les différentes méthodes qui s'offrent à vous pour attirer vos prospects en haut de l'entonnoir! On observe deux grandes familles de stratégie en prospection BtoB: L'outbound et l'inbound Chez Absolute, on est pas fan de l'outbound car cela consiste à utiliser des méthodes plus traditionnelles et par définition à aller vers votre prospect de différentes manières... ce qui veut dire le déranger... s'immiscer dans sa vie... certes professionnelle mais sa vie quand même! Mais pour nuancer, je dirai que l'outbound peut être utilisé si un premier contact en inbound a été fait et que le client a marqué un intérêt... Une technique d'outbound intelligente est par exemple de créer des séquences d'email bien cadenassés et bien écrits qui apportent de la valeur plus qu'elles ne dérangent. Un email est très puissant car il a l'avantage d'atterrir dans la boîte mail... mais, bien sur, en plus du respect des règles GDPR, il faut intéresser votre contact et non le repousser avec des techniques que j'appelle de vendeur de tapis! Notez que vous pouvez également faire ce genre de séquences de messages par le biais de LinkedIn également (en DM par exemple)! Bon, on va pas se mentir... nous à part ca, on vous recommande pas l'outbound... les call téléphoniques sont vraiment d'un autre monde et tout le monde sait comment ca fini 🙂 Je passe à l'inbound maintenant! L'inbound c'est une technique qui vous permettra d'attirer des prospects naturellement sans que vous ayez à engager une action directe auprès d'eux. Je ne dis pas qu'il ne faut rien faire hein, comprenons nous bien! Il faudra générer du contenu et de la visibilité pour intéresser votre prospect et que quand il sera sur le point de passer à l'acte d'achat, il revienne vers vous car il vous aura retenu comme marque préférée parmi vos concurrents. Les différentes techniques d'inbound marketing sont: la création de contenu ou le fameux content marketing que vous savez que j'affectionne particulièrement. Le SEO en fait partie.. ou plus simplement dit la rédaction de contenu sur votre entreprise ou vos produits que vous mettrez en ligne et qui permettra d'apparaitre dans les moteurs de recherche quand les internautes feront des recherches. Pour créer du contenu intelligemment, il faut donc se mettre dans la tête ou en empathie avec ses cibles (comme on dit dans le jargon). Ca vous permettra d'écrire de manière affutée. Mais je reviendrai sur le SEO et ses techniques dans un autre épisode! Vous pouvez également créer de l'inbound par le biais de vos réseaux sociaux... Publier sur LinkedIn du contenu intéressant et qualifié pour votre audience en est un bel exemple. Que ce soit sur votre page personnelle ou sur votre page d'entreprise, n'aillez pas peur de varier les plaisirs en terme de formats, que ce soit de la vidéo, des carroussels et également en terme de sujets. Des témoignages clients sont de très bons faire valoir de même que la mise en lumière d'experts de votre secteur qui vous aideront à gagner en expertise et en légitimité sur votre do