« Arrêtez tout ! Prospecter dans le contexte actuel, c’est un manque de respect pour les clients ! » Non mais sérieux… Je me suis pris le bec tellement de fois sur LinkedIn et ailleurs avec des soi-disant experts du marketing et du commerce qui tenaient ce genre de propos. Le pire dans tout ça, c’est qu’ils se servent du contexte tendu du Covid-19 et de la récession qui en découle pour tenter un buzz sur les réseaux sociaux en culpabilisant les commerciaux et les marketeurs qui tentent de faire leur job malgré les incertitudes. Prospecter, vendre, dans cette situation se fait bien souvent la boule au ventre. La peur de se faire rejeter, fréquente déjà avant le Covid, mais surtout la peur d’être maladroit, de choquer, de blesser font partie du quotidien de tous les commerciaux. Car demander à un prospect de sortir de l’argent quand il doit d’abord en rentrer pour garantir sa survie, ce n’est clairement pas une partie de plaisir. N’en déplaise à tous ces regards critiques sur les réseaux, tellement déconnectés du terrain. Continuer de prospecter et de communiquer est vital pour l’entreprise. Mais comment faire dans un monde Post-Covid, qui ne sera jamais plus comme avant ? Comment prospecter et communiquer sans être intrusif ? Comment être persuasif et conclure une vente sans être trop pressant ? Plus globalement, comment moderniser votre stratégie marketing et commerciale pour répondre aux attentes d’un acheteur plein d’incertitudes ? Pour répondre à toutes ces questions, j’ai le plaisir de descendre Sur Le Terrain avec Olivier Guérin, spécialiste des Maux de Vente – maux M.A.U.X. – passionné par la vente depuis plus de 20 ans. Olivier est clair. Cette crise engendre – ou plutôt accélère - un changement de paradigme fort : nous sommes passé de l’ère du « pourquoi moi » à l’ère du « pourquoi ». L’enjeu pour un commercial ou un marketeur n’est plus d’expliquer pourquoi choisir son entreprise mais plutôt pourquoi acheter, investir, pour résoudre une problématique. Et ça change tout ! Cette prise de conscience doit commencer à la tête de la boite et se répercuter dans chacune des actions. Comment faire ? Olivier nous donne des pistes concrètes à explorer. La clé réside dans votre habileté à transformer une émotion qui fige – comme l’anxiété ou l’incertitude - en une émotion qui pousse à l’action. On parle de l’importance d’avoir un positionnement fort, de revoir ses objectifs, de rénover son discours commercial et d’optimiser l’alignement marketing/ventes. Avertissement : ce podcast risque bien de vous remettre en question. Si vous n’êtes pas prêt à changer, ne l’écoutez pas. Mais si vous êtes arrivé jusque-là, c’est que vous êtes convaincu de l’importance de vous adapter et vous n’allez pas être déçu. Descendons donc sans plus tarder Sur Le Terrain avec Olivier Guérin ! Voir Acast.com/privacy pour les informations sur la vie privée et l'opt-out.