בפרק הזה של משא ומתן עם מתן מתן ידבר על "מה חשוב להם?" הירככיית החשיבות או במילים אחרות סדר העדיפויות בעסק שלכם. ואיך דרך שיחה עם הלקוח אתם תוכלו להבין מה חשוב לו ואיפה הלקוח שם את הערך אנחנו נעשה את זה באמצעות שאלת השאלות הנכונות מציאת הכאב שלו וכשנמצא את הכאב שלו נציע את הפיתרון והפיתרון הזה יכול להיות לא אתם חלק ממכירות של מוצר או שירות כלשהו הוא להיות מאה אחוז כן עם הלקוחות שלכם האם המוצר או השירות שלכם הוא מה שהם צריכים. במידה ולא צריך לשרת אותם גם במחיר של לשלוח אותם למתחרה שלכם או לשחרר אותם לדרכם ולהגיד להם "אני לא יכול לעזור לכם" האזנה נעימה