本书完结

为了健康和快乐，人们需要衡量自己的进步。如果期待人们取得成功，却不给他们衡量进步的方法，就会打击士气，令人抓狂。

许多项目一启动便直接夭折了。发生这种情况，有两个原因：

让每个团队成员填写一张“单页”。 项目启动后，每个团队成员都应该非常清楚两件事：部门的优先事项和他们个人的优先事项。

你受委托主持一个项目。终于。你已经等了很多年，才得到这个级别的任务。你知道，如果完成了这项任务，你就能从组织中脱颖而出。这可能意味着加薪、晋升，甚至成为一个部门的负责人。那么，接下来，你应该怎么做？

优秀的管理者是教练，而不是拉拉队队长。 教练和拉拉队队长有一个共同点：他们都希望球队能赢得胜利。 而这就是他们全部的共同点了。 遗憾的是，大多数企业领导者聘请商业教练时，得到的不是教练，而是拉拉队队长。

尽早并经常性地提供有价值的反馈。 我们要创建和改进的流程是通过提供有价值的反馈来建立和维持的。有一次，我和我的首席运营官观摩了西雅图海鹰队的训练，球队在训练中表现出的高效给我留下了深刻的印象：他们在45分钟内完成了在接下来的比赛中需要经历的一切。队员们听到几声哨响就迅速进入兴奋状态。所有的训练内容都已经成为肌肉记忆，像瑞士钟表一样精确地运行。

创建能够提升活动产出比的流程。 现在，我们知道了应该生产什么，衡量了能够创造这一产出的领先指标，接下来就要提高我们负责管理的这一套机制的效率。

一个优秀的管理者接下来要做的是确定和衡量关键绩效指标。 优秀的管理者喜欢衡量事物。他们像喜欢人一样喜欢数字，因为数字告诉他们如何为团队制定目标、如何促进团队的发展，以及何时庆祝团队的胜利。为你工作的团队总是想知道他们做得怎么样，只有围绕关键绩效指标衡量进展，你才能告诉他们答案。

优秀的管理者会确定优先事项。 管理者的首要任务是清楚地了解自己部门的优先事项。为了做到这一点，我要确保公司每个部门的每个管理者都知道他们的产出是什么。无论是销售合同、潜在客户、现有课程还是用户续订，每个公司的每个部门都是为了增加利润而存在的。无论这个部门是负责什么的，优先事项都应该是这个部门的基石。通过决定优先事项是什么，你就为自己和团队的每个成员定义了一个焦点。

到目前为止，我们已经涵盖了价值驱动型专业人才的八种核心技能：领导力、个人生产率、战略、信息、营销、沟通、销售和谈判。毫无疑问，我们比刚开始时更有价值了。现在，让我们进一步提升这个价值，谈一谈我们当中大多数人每天都要做的一件事：管理。

优秀的谈判者会转移关注点，以避免情绪化。

优秀的谈判者会用最初报价来确定谈判的重心。

优秀的谈判者会提供额外收益。 并非所有的谈判都是理性的。人是很复杂的，而且在谈判过程中往往会牵涉到情绪问题。人们会受到很多因素的激励，不仅仅是金钱。

你已经培养了合格的专业人士的性格特质，学会了让团队围绕一个使命团结起来，提高了个人生产率，阐明了信息，了解了如何创建销售漏斗，成为了一名出色的沟通者，并且学会了做销售。现在，让我们来学习如何成为一名出色的谈判家。 每名专业人士都在不停地谈判，无论他们是否意识到了这一点。跟老板谈薪水，跟助理谈日程安排，跟供应商谈合同，甚至包括跟朋友谈去哪家餐厅吃午饭。 任何时候，当你发现自己在为了赢得一笔交易或者解决一个问题而进行战略沟通时，要明白，那都是在谈判。 一名优秀的谈判家每年能为公司创造或节约数百万美元。因此，任何一名理解谈判框架的团队成员都会极大地提升他们在组织中的价值。

你相信自己销售的产品吗？你相信你能解决客户的问题并改变他们的生活吗？如果答案是否定的，那就辞职吧。我是认真的。离开这家公司，去找一个你相信的使命。

用故事书的模板提出你的报价。 许多销售人员会在匆忙发送的电子邮件中，以要点的形式总结他们的报价，当客户拒绝时还会感到惊讶。 通常，客户会把不购买的理由归结为价格、竞争力、时间要求、预算限制，等等。但我怀疑这些理由是站不住脚的。 实际情况是，客户很可能对交易将如何进行，以及他们能够从交易中得到什么感到困惑。人们总是会拒绝令人困惑的报价。

扮演向导，熟悉你的台词。 大多数潜在客户不会因为销售人员不够有魅力、不够友好，或者不够有说服力而放弃购买。他们放弃购买，是因为销售人员没有引导他们找到解决问题的方法。

给有资质的潜在客户讲述你的产品或服务的故事。 现在，你已经知道了谁要在故事中扮演角色，是时候邀请他们进入故事了。 几乎每个故事中都会发生五件事：主人公遇到问题；这个问题让他们遭遇挫折，想要采取行动；他们遇到向导，向导能够用某项计划或某种工具帮助他们；他们开始相信这个解决方案；最后，他们采取行动来解决问题。 所以，为了让有资质的潜在客户产生兴趣并进入故事，你需要为他们把故事讲清楚。

那么，什么样的潜在客户才是有资质的？正如前面提到的，有资质的潜在客户要满足以下三个标准： 1．他们有你的产品能够解决的问题。 2．他们能够买得起你的产品。 3．他们有权购买你的产品。

你已经为自己培养出合格的专业人士的性格特质，学会了让团队围绕一个使命团结起来，提高了个人生产率，阐明了信息，知道了如何创建销售漏斗，并且成了一名优秀的沟通者。现在来谈谈如何建立一个销售体系。

优秀的沟通者会在演讲结束时说明演讲的主题。

优秀的沟通者会在演讲中有力地召唤听众采取行动。 在一场精彩的演讲中，听众会受到激励而采取行动。他们会想要“做些什么”，来为宇航员在月球上行走，或者朝着阳光普照的辽阔高地前进做出贡献。 但是，他们能够做什么呢？投票？战斗？还是……告诉我呀！