Esta pregunta que parece una obviedad, no lo es tanto cuando le das algunas vueltas. Los clientes te compran una propuesta de valor integral, compuesta por tres elementos: 1 Tu producto o servicio, con todos sus atributos funcionales, lo que hace, el problema que resuelves, lo que cabe en un folleto y donde el producto o servicio es estándar o comparable con otras ofertas. Aquí debes encontrar y destacar tus ventajas competitivas, para que tu oferta sea elegible por sobre las otras ofertas de tus competidores. 2 Cómo lo haces, con todas las posibilidades comerciales, de garantías, servicios, post venta, asesoría, condiciones de pago. etc. En esta parte del cómo lo haces, es donde puedes diferenciarte y ofrecer más valor a tus clientes. 3 Quién lo hace, tu trayectoria, la reputación de la empresa, los clientes que tienes, el quiénes somos, son antiguos o nuevos, por qué son proveedores confiables, etc. Este último punto, no está presente en la conversación habitualmente, pero sí está en la mente de tu cliente. Seas un profesional independiente o una gran empresa, estos mismos tres componentes harán de tu propuesta de valor un elemento central en tu estrategia comercial.