Nuestro invitado, nos visita desde Madrid, España, es un formador especializado en contar historias y ahora usando la Inteligencia Artificial. Muy entretenida conversación y sobre todo útil, para aprender a contar historias y vender, cediendo el protagonismo al cliente. Storytelling o storyselling, usando el poder de las historias, utilizando inteligencia artificial. Lo puedes seguir en nachocaballero.com

Como todos los lunes, nos corresponde hacer un análisis del caso de negocios que publicamos semanalmente en el newsletter Casos de negocios en mi LinkedIn. En esta oportunidad, el caso era de una empresa donde los vendedores vendían solamente hasta cierto límite, porque estaban topados con el sistema de comisiones. Te adjunto el detalle del caso de negocios. https://www.linkedin.com/pulse/comisiones-con-techo-o-topes-julio-mujica-egcoe/?trackingId=4KNaFATUQqy7caWjTxLFPQ%3D%3D Las...

Desde Costa Rica tenemos como invitado a Treblink Wanderlinder, un emprendedor venezolano que vive hace 9 años en el país de Pura Vida. Hablamos del tercer whatsapp y yo recién estaba comenzando a entender el segundo, whatsapp business. Recomiendo escuchar el episodio 316 con Claudia Ruiz Henao Esta tercera generación está destinada a un servicio para empresas, tipo call center y ofrece que no pierdas ningún contacto comercial con tus clientes. Nuestro invitado, es una de las pocas...

Dos miradas para este caso: 1 ¿Es viable una relación de pareja y emprender como socios? Por supuesto que sí. En mi experiencia se ha dado que cuando los negocios andan bien, la relación de pareja también anda bien. Y al revés, también conozco casos, en que los negocios andan mal y la relación de pareja también anda mal. Son menos los casos en que en una de las dos relaciones ande bien y la otra mal. 2 ¿Es posible retomar el emprendimiento? Así lo hicieron en este caso y además de...

Todos necesitamos vender más para crecer, para ser sostenibles y para ganar más. Si no te propones metas de crecimiento en ventas en al menos dos dígitos, estarás en problemas y lo más probable es que vayas perdiendo mercado y sucumbas en el olvido, como le pasa al 90% de los emprendimientos antes del tercer año. Por otra parte, es necesario vender mejor, con más margen y aportando más valor. Los que están en el mundo de vender por precio y no por valor, la pasan muy mal porque no es...

Este caso de negocios que publicamos la semana pasada, se trataba de un estudiante de último año de su carrera y que, con sus compañeros conversaban frecuentemente acerca de ideas de negocios y la posibilidad de emprender. Sus compañeros tenían otras prioridades como las de primero trabajar, para más adelante ver si emprendían. En cambio, Luis quería emprender ahora ya, pero no sabía en qué hacerlo. Estas inquietudes son bastante frecuentes y pasamos de estudiar, con la única esperanza de...

En este episodio conversamos con la gran Paola Duran acerca del poder de atracción de LinkedIn. Paola es Directora de PDN. http://www.PDNcompany.com   Su empresa ayuda a empresas de todo Latam a generar más oportunidades de negocio e impulsar su reputación digital organizacional.    Ingeniera Mecánica convertida en marqueter, Paola es experta certificada por LinkedIn Corporation, además de “LinkedIn Approved Sales Navigator Trainer”.    Es uno de los 6 únicos expertos iberoamericanos...

Este caso de negocios se trataba de un emprendedor que había desarrollado un ERP en forma absolutamente autónoma. Después de tres años se había enamorado de su solución, pero no sabía cómo desarrollar ahora un modelo de negocios ni como comercializarlo. Esto pasa muy seguido en el mundo del emprendimiento, donde el emprendedor se enfoca en su solución y no mira el mercado ni se rodea de otras personas que puedan enriquecer su proyecto. Finalmente logran una solución, que no saben vender y...

Se encuentran dos amigos que hace mucho tiempo que no se veían. -        ¿Cómo estás? ¿Cuánto tiempo sin vernos? -        No estoy muy bien, estoy sin trabajo, me separé, estoy con depresión y veo todo negro. -        Qué pena, yo estaba igual que tú hace un tiempo hasta que encontré la solución a todos mis males y me cambió la vida. -        ¿Qué hiciste? -        Me compré un camello -        ¿Pero cómo? -        Claro, el camello hace todo por mí, me cocina, me cuenta cuentos, corta...

Este caso de negocios se trataba de una Diseñadora gráfica que sentía que le pagaban muy poco por lo que hacía. Con talento y estudiando Publicidad, seguramente más adelante podría cobrar más por sus servicios, ya que aún sus potenciales clientes, no apreciaban su valor y por lo tanto no estaban dispuestos a pagar por algo que ellos mismos podían hacer por muy poco dinero y a hasta gratis. Un profesional de las artes visuales, puede darle más valor y garantías de sus talentos, a sus...

Este es el título de un libro escrito por Leonardo Wolk en Argentina, editado el año 2003 en su primera edición. El título me parece muy sugerente, ya que representa con mucha claridad lo que es el coaching, donde lo importante son las brasas y no el que las sopla. Como Director Comercial puedes utilizar estas herramientas de coaching para mejorar el desempeño de cada uno de los integrantes de tu equipo, como si estuvieras soplando las brasas. Los pasos básicos de cualquier programa de...

Aunque la respuesta es clara, respecto de los requisitos para ser vendedor y los requisitos para ser Jefe de Ventas, son diferentes, muchas veces se cae en la tentación de nombrar a buenos vendedores en cargos de jefatura, con las consecuencias obvias. Se pierde a un buen vendedor y se pierde tiempo con un Jefe de Ventas que no da los resultados esperados. Cuando se debe nombrar a un nuevo jefe de ventas y tienes de candidato a un vendedor interno, lo aconsejable es revisar el perfil del...

La mayor parte de las empresas B2B basan su estrategia comercial en la gestión de su equipo de ventas. Lo que son capaz de prospectar y salir a buscar oportunidades al mercado, para crearse oportunidades, hacer seguimiento y lograr cerrar negocios. Se olvidan de que pueden apalancarse también en una estrategia para atraer nuevas oportunidades, multiplicando las posibilidades de nuevos clientes. El marketing mix, nos ofrece múltiples herramientas para atraer demanda: El marketing online,...

Este es un fenómeno que se repite frecuentemente en casi todas las empresas, con vendedores que se niegan a usar el CRM. El CRM (customer relationshep management) es más que un software que permite hacer seguimiento a las oportunidades de ventas, de inicio a fin, sino que es una forma de modelar la estrategia comercial. Las principales razones de porqué hay vendedores que se niegan a usarlo son: No quieren entregar los datos de su actividad ni los de sus contactos. Ven el CRM sólo como...

Nuestra invitada a este episodio del Podcast Ventas B2B es Bethania Chipre, quien se dedica a apoyar a los profesionales independientes en su estrategia de marketing digital. Nos cuenta que desde sus orígenes como ingeniera industrial, estaba más acostumbrada a los procesos y por eso le ha sido más fácil apoyar a los emprendedores independientes en sus estrategias de marketing digital. Los ha invitado a mirar las posibilidades de escalar en sus negocios con la preparación y difusión de...

Este caso que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios, se trataba de un vendedor que había comprometido la venta de 200 artículos y se encuentra conque había en existencias sólo 50 disponibles. Uno de los temas que más desmotivan a los vendedores es encontrarse con quiebres de stock y no pueden responder a sus clientes. En este caso particular se recomendó hablar con el cliente y ver la posibilidad de hacer una combinación de las diferentes alternativas: Importar...

Desde Moldavia donde vive hace más de 15 años, nuestro invitado Gerhard Ohrband nos cuenta acerca de su vida como académico y emprendedor en el mundo de las ventas B2B. De profesión Psicólogo de la Universidad de Hamburgo, este Chileno-Alemán, políglota, violinista, académico, emprendedor, consultor y otras varias actividades. Entre otras cosas se dedica a la enseñanza de idiomas y comunicación para vendedores. Tiene un podcast que se llama Ventas B2B en idiomas extranjero, el que publica...

Este caso de negocios, trataba de una secretaria administrativa que pidió ser pasada a vendedora después de 15 años colaborando para el equipo comercial. El "único" problema es que en la empresa y en la industria de la construcción en general, todos los vendedores eras hombres y su jefe estaba en la duda de si atreverse o no a atender su solicitud, por el riesgo que esto implicaba. En este episodio escucharemos el desenlace del caso y las recomendaciones para eventuales situaciones similares.

Nuestro invitado José Luis de Lope, nos visita desde España. Se dedica a acompañar a emprendedores y startups, especialmente cuando se trata de negocios digitales. Nos cuenta su experiencia como emprendedor, pasando de sus estudios en biología a montar una empresa de fotografía con un socio de toda la vida. Ha creado una comunidad de emprendedores en aventurarios.com y crea contenidos periódicamente. En su presentación en LinkedIn dice: ¿Vendes o emprendes? Si sólo emprendes te deseo...

Este caso que publicamos en el newsletter Casos de Negocios semanalmente, nos hablaba de la gestión de cartera de clientes. Un vendedor que vive de las comisiones que le surgen de un sólo cliente recurrente gracias a un contrato de reposición de equipos, repuestos y servicios. Al comienzo, las empresas estimulan a los vendedores para que logren contratos de largo plazo con sus clientes, pero luego se dan cuenta que los vendedores que lograron esos contratos se adueñan de sus clientes y no...

Nuestra invitada a este episodio del podcast se dedica a entrenar vendedores para que vendan mejor. Es fundadora de la Escuela de Ventas, que lleva su nombre, desde donde entrena a equipos de ventas para que vendan por valor y no por precio, usen la tecnología para mejorar sus rendimientos, es conferencista y se ha especializado en la formación de vendedores. Claudia es de Medellín, Colombia y está contantemente viajando para dictar sus conferencias y entrenamientos a equipos...

Diógenes tenía el hábito de acumular todos los archivos, fotocopias, correos, documentos, etcétera, en formato impreso físico y también digital. Hasta que un día su jefe le comunica que dejarán de acumular documentos impresos, disminuirán las fotocopias a solamente lo imprescindible y digitalizarán todo. Un gran cambio cultural para la empresa y especialmente para Diógenes. Es aquí donde el liderazgo de quién lleva adelante la gestión del cambio cultural debe ser muy fuerte, para lograr...

Nuestro invitado, Nicolás Müller estudió primero Kinesiología y luego derivó a la Ingeniería Comercial. Ha desarrollado su carrera profesional como ejecutivo comercial y luego a cargo de equipos de ventas. Nos cuenta Nicolás de sus experiencias dirigiendo equipos comerciales y la importancia de la experiencia del cliente, tratando con personas. También hablamos de sus proyectos y desafíos para este año 2024, uno de ellos, el más importante, es que será padre por primera vez.

Pedro era el gerente de ventas de una multinacional y a sus 59 años en plena pandemia, quedó sin empleo. Hoy está trabajando como vendedor, en una Pyme, con una renta fija, que equivale al 40% de lo que ganaba antes. En el caso de negocios que publicamos la semana pasada, se entregan más detalles, por si lo quieres revisar. Muchas gracias a todos los seguidores que aportaron con sus consejos, reflexiones y puntos de vista, para aclarar la situación planteada por Pedro. Este caso, es...