Continuamos con esta serie de seis episodios, acerca del uso de los diferentes colores de sombreros, utilizados para innovar en el modelo de negocios. En este episodio estamos hablando del sombrero amarillo, que busca el lado positivo de las cosas. Es constructivo y optimista. No se trata de ser ingenuos, pero a veces vemos las cosas más oscuras de lo que parecen y que son. Es tener una actitud positiva, para buscar oportunidades donde otros solo ven amenazas o problemas. Es como usar la...

El sombrero rojo, es el segundo de los seis sombreros que recomienda usar Edward de Bono en su libro seis sombreros para pensar. Cuando usamos este sombrero rojo, nos enfocamos en los sentimientos, sensaciones, intuiciones, emociones. Y lo mejor de todo es que no necesitamos justificar esas emociones, que en otro contexto probablemente no nos atreveríamos ni a mencionar, ya que estamos acostumbrados a hablar de estos temas, menos con nuestros compañeros. Cuando estamos preparando un...

Estamos comenzando una serie de seis episodios relacionados con la Innovación en el modelo de negocios, utilizando la técnica del libro seis sombreros para pensar, de Edward de Bono. Este libro escrito en el año 1986, plantea que las personas pensamos en forma desordenada, divagamos y somos ineficientes al momento de pensar. Por eso propone una metodología, para pensar de una manera determinada cada vez, usando sombreros de colores, como si se tratara de un disfraz, donde cada color...

En esta época, la mayoría de las empresas están preparando el presupuesto de ventas, que es la línea más importante y que da inicio a la planificación presupuestaria. Es el momento de pensar estratégicamente y la Matriz de Ansoff, nos puede ayudar: 1 Penetración: Cuando quiero crecer con los mismos productos en los mercados actuales. 2 Desarrollo de mercado: Cuando busco crecer en nuevos mercados con los mismos productos. 3 Desarrollo de producto: Cuando incorporo nuevos...

Un emprendedor me escribe directamente, consultándome acerca de una duda que tenía respecto de aceptar o no un trabajo, para un nuevo cliente, ya que éste definió un precio para sus servicios, más bajo de lo que él cobra habitualmente. Puedes revisar el caso y los comentarios recibidos en https://www.linkedin.com/pulse/manejo-integrado-de-plagas-julio-mujica-uo1ue/?trackingId=MSHN5RQeRb6apfnePgBRUg%3D%3D Los consejos que recibió para este caso, por parte de nuestros auditores y lectores del...

¿Te ha pasado que a veces hay personas en las que desconfías y no sabes bien por qué? Y eso te impide avanzar, porque no le delegas o si lo haces debes supervisar muy estrechamente el proceso para asegurarte que cumpla con sus compromisos. Te quiero mostrar que básicamente hay tres razones por las que confiamos o desconfiamos. 1 Competencia: Tiene las habilidades y conocimientos para realizar su trabajo de manera efectiva. 2 Responsabilidad: La habilidad para responder, cumple sus...

El caso de negocios que publicamos hace una semana, lo puedes revisar junto a los comentarios de nuestros auditores del podcast Ventas B2B y lectores del newsletter casos de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/reemplazar-kam-por-e-commerce-b2b-julio-mujica-dl4oe/?trackingId=xIZYvVlzQnOuhGkKUPhJQg%3D%3D Las respuestas y comentarios que recibimos, coinciden en: 1 Mantener a los KAM para una atención personalizada a los clientes claves. 2 Automatizar las tareas más transaccionales. 3...

SDR es una sigla en inglés que significa Sales Development Representative o Representante de desarrollo de ventas. Me molesta tanto anglisismo sin sentido, por lo que prefiero titularlo Sacador de Reuniones, que se entiende mejor. El SDR puede ser una función específica dentro del área comercial o estar al final del proceso de marketing o al principio del proceso de ventas. Incluso existen agencias que prestan el servicio de SDR o de lograr reuniones de cierre con prospectos...

El juego del Tetris, se creó en el año 1984, en la Unión Soviética y pone a prueba la estrategia, flexibilidad y habilidad de resolución. Este juego muy conocido, nos sirve para hablar y hacer una analogía con la productividad, en cualquier tipo de trabajo y especialmente en ventas. Organizar las tareas en bloques, priorizar, alinear las tareas con la estrategia, eliminar tareas innecesarias, ser flexible, aprovechar los espacios en blanco, crear rutinas, ajustar y celebrar los logros, son...

La historia de la humanidad occidental se divide en AC/DC, antes de Cristo y después de Cristo En el mundo de las ventas B2B, también tenemos nuestro propio AC/DC: Antes del COVID y Después del COVID Durante esos tres años en que fuimos asolados por el COVID, se produjeron cambios sustanciales en los negocios y algunas tendencias se aceleraron. La tecnología, e-commerce, virtualidad, comunicaciones, trabajo virtual, home office, marketing, la experiencia del cliente, inteligencia...

El caso "Cerrado por Vacaciones" lo puedes leer y comentar directamente en el link https://www.linkedin.com/pulse/cerrado-por-vacaciones-julio-mujica-8o8se/?trackingId=pF7o4L1J70gJ1Y%2BHc5%2BWSg%3D%3D Es verdad que hace tiempo que no se ve este letrero en las empresas o en locales comerciales y gracias a la tecnología, muchos emprendimientos siguen funcionando aún durante las vacaciones. La pregunta del caso es si un profesional independiente puede realmente desconectarse en...

Este estilo es muy entretenido, imaginativo y creativo. Busca ser reconocido por los de más y quiere ser siempre el centro de atracción de todas las miradas. Anda por la vida de ganador. Tiene mucha energía y dinamismo. Son desordenados e inconstantes. Están felices con las cosas que les apasionan. Tienen un ego enorme. Muestra un gran despliegue de expresión facial y de ademanes con sus manos. Pídele ayuda y te la dará. Usa la estrategia de la tormenta de ideas y te las dará. Busca...

Este estilo busca la armonía y evita el conflicto. Necesitan ser escuchados. Son muy de familia y cariño por los animales. Si logras conversar y les das tiempo, de seguro crearás lazos profundos para generar confianza. Confían en las personas que les dan su tiempo y sienten que tienen un nuevo amigo. Les encantan las relaciones. Sonríen con frecuencia y te buscan con la mirada. No los contradigas y no abuses de su confianza. Son humanistas y usan más Word que Excel.

Este estilo se destaca por ser muy directo y rápido en la toma de decisiones. Parece un tanto agresivo. No le interesa ser amigo ni empatizar. Busca resultados y tener todo bajo su control. Ideales para puestos donde es necesario tomar decisiones rápidamente, en operaciones, logística, en la construcción, etc. Parecen estar siempre apurados. Son tomadores de decisiones y rápidamente te dirá si o no a tu oferta. Dale muestra de funcionalidad. No te intimides ni trates de hacerte amigo.

Este es un estilo muy detallista, analítico y se concentra en cosas específicas. Más bien introvertido. Lentos para tomar decisiones Buscan tener la razón. Normalmente sufren de parálisis por análisis, por lo que es conveniente guiarlos para la toma de decisiones, con preguntas duales. Aman las normas y procedimientos y les gustan las reglas claras. Muestran poca expresión facial. Háblale de las características de tu producto. No sobrevendas ni exageres las bondades de tu...

Existen muchos estilos en los que nos comunicamos, en forma verbal y no verbal. Una parte importante de los estudios, llegan a concluir que son cuatro los estilos más usados y que claramente son una mezcla de varios estilos, pero es posible identificar ciertas características que los hacen más comunes. Los cuatro estilos son: Azul, analítico o de resultados Verde, organizado o detallista Rojo, sentimental o sensible Amarillo, creativo o extrovertido En los siguientes cuatro...

Este caso de negocios, hace referencia a dos socios que están en conflicto. Puedes leer este caso en el siguiente link https://www.linkedin.com/pulse/socios-peleados-julio-mujica-398ae/?trackingId=h%2Bb0JPdqac19Ll09frRO5g%3D%3D Hacer una sociedad es como el matrimonio, ya que es conveniente detenerse antes a conversar, para ver si más allá de la atracción hay comunidad de propósito o visión estratégica. Es normal que existan desavenencias y cada uno debe poner esfuerzo y voluntad en...

Nuestro invitado Jorge Oliva Ortega, tiene mucha experiencia en el mundo comercial y recientemente ha montado una consultora B2B Talent, desde donde hacen consultoría y formación Go to market y certificación para ejecutivos comerciales. Hablamos de la metodología que emplea para lograr Ingresos Predecibles y nos habló acerca del origen y aplicación de esta metodología, de la cual es representante exclusivo para latinoamérica. También nos contó cómo está utilizando la inteligencia artificial...

Aquí va el desenlace de este caso de negocios, que puedes revisar en el siguiente link : https://www.linkedin.com/pulse/quieren-cambiar-de-proveedor-julio-mujica-mp0de/?trackingId=MOONBQcDRRui%2FQx%2BIpEKmQ%3D%3D Esta objeción de ya tenemos un proveedor de confianza, es lo que quisiéramos que ocurriera con nuestro trabajo, al entregar un servicio de excelencia y tendríamos clientes fidelizados. El competidor, estaba haciendo bien su trabajo y, a esta empresa nueva para la zona, no la...

Nuestra invitada es Directora del Programa de Certificación Directoras/es de empresas, de la Red de Mentores UST. Estuvimos conversando acerca de la importancia de constituir un Directorio en las empresas, independiente de su tamaño, ya que es un muy buen acompañamiento para los emprendedores. Puedes encontrar la información detallada del programa en el siguiente link: https://programas.redmentoresust.cl/ Los relatores son de excelencia y con mucha experiencia en sus especialidades.

A menudo nos encontramos con personas que no toman decisiones, teniendo el poder para hacerlo. Le entregas un informe, le haces una propuesta comercial y no hay respuesta o la respuesta es: "lo estoy analizando" Es una forma de ser, para eludir la responsabilidad de tomar decisiones y es una incapacidad de tomar decisiones. Este fue el caso de negocios de esta semana y lo puedes leer en detalle en el siguiente link:...

En 1912 el Titanic, el transatlántico más lujoso y moderno de la época, sucumbió, llevándose consigo a más de 1.500 personas, por no enmendar el rumbo, por pensar que serían capaces de vencer al iceberg que tenían por delante. Pasa algo parecido hoy, cuando empresas grandes, todopoderosas, se enfrentan a malos resultados en forma continua y persistente, no hacen cambios para enmendar rumbo, pensando que su tamaño y antigüedad les permitirá salir adelante. No se dan cuenta que están...

Un vendedor que en su primer día de trabajo envía una cotización estandarizada, como respuesta a un correo recibido, sin tomar contacto con el prospecto, es un error fatal. Lo más probable es que se trate de un comprador que necesita la tercera cotización o puede ser de la competencia que quieren averiguar precios. En ninguno de los dos casos, habrá conversión. Este caso de negocios, trataba de eso justamente, puedes ver el caso en...

La estrategia comercial consiste en unir la demanda con la oferta. Así de simple. En tu modelo de negocios debes tener claridad de tu segmento de clientes a los que atenderás, específicamente de qué necesidad, dolor, problema o deseo, te harás cargo con tu propuesta de valor. Un error muy común en ventas es que se intenta vender directamente a los leads, que son personas que solamente han mostrado algún interés o simpatía con nosotros, pero que todavía no han declarado que tienen un dolor...