La estrategia comercial consiste en unir la demanda con la oferta. Así de simple. En tu modelo de negocios debes tener claridad de tu segmento de clientes a los que atenderás, específicamente de qué necesidad, dolor, problema o deseo, te harás cargo con tu propuesta de valor. Un error muy común en ventas es que se intenta vender directamente a los leads, que son personas que solamente han mostrado algún interés o simpatía con nosotros, pero que todavía no han declarado que tienen un dolor que nosotros podemos satisfacer. Por esta razón, es que la tasa de conversión es muy baja en estos casos, porque pretendemos resolverle un problema a alguien que aún no reconoce que tiene un problema. Esto se hace en la etapa de prospección, donde logramos conectar con el potencial cliente o lead, para indagar acerca de sus necesidades. Solamente después de que el cliente reconoce que tiene un dolor y que nosotros podemos ayudarlo a resolver, pasa a ser una oportunidad. Y aún quedará mucho camino por recorrer, hacer una oferta, seguimiento, atender objeciones, hasta llegar al cierre favorable idealmente.