El caso de negocios de esta semana era muy sencillo y se trató de una auditora del podcast Ventas B2B, que me consultó acerca de si convenía o no comprar una base de datos. Más detalles del caso de negocios de esta semana, lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/comprar-o-construir-una-base-de-datos-para-prospectar-julio-mujica-ii02f/?trackingId=B2cyHzUAQ2SjHNxC4XEkFQ%3D%3D La respuesta, que coincide con las recomendaciones de nuestros lectores y auditores, es que es mejor...

No es lo mismo buscar al comprador ideal o buyer persona para el mundo B2B que para el B2C. En este episodio detallo 7 diferencias entre ambos mundos: 1 Caracterización 2 Necesidades 3 Decisiones 4 Proceso de compras 5 Precio 6 Relaciones 7 Valor

Este Caso de Negocios que puedes leer completo en https://www.linkedin.com/pulse/vender-o-arrendar-julio-mujica-tysve/?trackingId=tMz7zxcVRH6oqlZvc%2By5UQ%3D%3D Trataba de un empresario que no sabía si debía cambiar su modelo de negocios, pasando de vender equipamiento gastronómico a arrendarlo, permitiendo de esa manera competir con los bajos precios de productos chinos. La respuesta de lo que finalmente hizo, te sorprenderá.

El efecto WOW es lograr que el cliente se impacte, se emocione, se sorprenda, te recuerde y sobre todo, que te recomiende. ¿Cómo se puede lograr el efecto WOW? Como no se debe anticipar, te invito a escuchar el episodio donde te cuento cómo hacerlo.

Un ingeniero recién egresado, que busca trabajo y no lo encuentra, se ve tentado por una oportunidad para trabajar en ventas. Puedes leer más de este caso de negocios en https://www.linkedin.com/pulse/ingeniero-quiere-trabajar-en-ventas-julio-mujica-jexve/?trackingId=pYrauJa2SM2LM9%2Fuu8srzA%3D%3D Es natural que todas las personas quieran trabajar en lo que estudiaron, pero a muchos se les hace difícil porque le piden experiencia. Por otra parte, si unes conocimientos técnicos más...

A diferencia de la prospección masiva, donde se abarca un universo amplio de potenciales clientes, la prospección nominativa es una a una, lo que permite mayor precisión y mejores tasas de conversión. Si nuestra propuesta de valor es de ticket alto y se trata de procesos complejos, la prospección nominativa es una muy buena forma de acceder a este tipo de clientes. La metodología de prospección nominativa tiene los siguientes pasos: 1 Identifica la empresa a la que te gustaría que fuera tu...

En este caso de negocios, abordamos la inquietud de un fabricante que llegaba a sus clientes finales utilizando una red de distribuidores. Puedes revisar el caso en https://www.linkedin.com/pulse/saltarse-al-intermediario-julio-mujica-gdaze/?trackingId=oMnIo0D1SEqo3lUkZVE4kQ%3D%3D Este es un caso clásico de optar por costos de transacción con los distribuidores, en lugar de costos de agencia que tendría dirigir vendedores directamente. Lo que el distribuidor compra no son productos o...

Uno de los desafíos más relevantes de los comerciales es generar demanda, crearse oportunidades para vender. Para la mayoría de las personas, pensar en salir a buscar clientes, hacer llamadas en frío y otras técnicas parecen muy agobiantes. ¿Cómo lograr que los clientes te busquen? De eso se trata el marketing de contenidos, aportándoles valor en tus comunicaciones de una manera más sutil y más efectiva. Si no te conocen, nunca se acordarán de tí. Si te conocen, es posible que te llamen...

En casi todos las empresas se está viviendo la transformación de los modelos de negocios, pasando de la venta presencial, con vendedores a terreno y clientes en cartera a un modelo de ventas más automatizados y, en muchos casos, sin vendedores. En este caso de negocios, que lo puedes leer con más detalle en https://www.linkedin.com/pulse/la-amenaza-de-vendedores-reemplazados-por-ecommerce-julio-mujica-q0f6e/?trackingId=76caYDO1TzSRrfDQjoz92w%3D%3D, se trataba justamente de este...

Esta pregunta que parece una obviedad, no lo es tanto cuando le das algunas vueltas. Los clientes te compran una propuesta de valor integral, compuesta por tres elementos: 1 Tu producto o servicio, con todos sus atributos funcionales, lo que hace, el problema que resuelves, lo que cabe en un folleto y donde el producto o servicio es estándar o comparable con otras ofertas. Aquí debes encontrar y destacar tus ventajas competitivas, para que tu oferta sea elegible por sobre las otras ofertas...

Si el equipo comercial se queja de la alta carga administrativa y que eso le impide vender más, ponle atención. En el caso que vimos en esta oportunidad, se resolvió contratando una asistente administrativa que ayudaba a todo el equipo comercial con sus tareas administrativas que se relacionaban más con servicios de post venta o servicio al cliente. De esta manera, los vendedores pudieron dedicarse en un 80% de su tiempo a buscar nuevas oportunidades de negocios, seguimiento, cierre,...

Segmentar en el mundo B2B es apuntar a un grupo de empresas que tengan necesidades, dolores o problemas, homogéneos y que tú puedas resolver. No conviene disparar a la bandada, por si cae algún pájaro. Mientras más foco tengas en la identificación de tus clientes potenciales, mayor probabilidad tendrás de comprender con mayor exactitud sus necesidades. El otro punto interesante es que las empresas no le venden a empresas, aún tratándose del mundo B2B. Son personas que le compran a...

Pasar de una estrategia de servicios de bajo precio a otra de productos o servicios de mayor valor, a veces es cambiarse de negocio, porque son otros los clientes y otra la propuesta de valor. En el caso que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios, tuvimos ese desafío. Te dejo el link a ese caso: https://www.linkedin.com/pulse/pasar-de-una-estrategia-low-ticket-high-julio-mujica-98lge/?trackingId=jKcAtjyYRxSDxBG2CCR02g%3D%3D En este caso el contador se quedó en el...

El sueño de todo emprendedor, director comercial, vendedor y empresario, que se dedique a vender a empresas (B2B), es lograr tener control sobre la gestión comercial y no depender del estado de ánimo o de la inspiración. Construir e implementar una máquina o una fábrica de ventas, no solo es posible, es recomendable. Para desarrollar una metodología de venta compleja, de servicios o soluciones de mayor valor, que te permita hacer gestión, repetir, escalar y predecir los resultados, he...

Este nuevo caso de negocios, se trataba de unas ejecutivas comerciales que se acostumbraron a trabajar desde casa y se negaban a volver al trabajo presencial. Lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/ejecutivas-comerciales-quieren-volver-al-trabajo-julio-mujica-gywge/?trackingId=wGDbbq64Qi6ytjcHdv9TqA%3D%3D ¿Que ocurrió? 1 Cambiamos el modelo de ventas y en lugar de tener 8 asistentes administrativas solo para recibir llamados con pedidos, ahora pasaron a ser KAM virtuales,...

La historia cuenta que los Griegos le regalaron un gran caballo de madera a los troyanos, los que lo recibieron entendiendo que se trataba de una forma de rendición. Lo que no sabían era que al interior del caballo iba un grupo de guerreros bien entrenados, que esperaron a que llegara la noche y así invadieron la ciudad amurallada de Troya. Y al fin, pudieron tomar Troya, que hasta entonces era un reducto inexpugnable para ellos. ¿Cómo puede ser aplicada esta estrategia del Caballo de...

En este caso de negocios que publicamos la semana pasada en el newsletter Casos de Negocios https://www.linkedin.com/pulse/descuentos-clientes-o-premios-los-vendedores-julio-mujica-simee/?trackingId=XavfTxmSQU2gx5BWKP%2BkMw%3D%3D El Gerente Comercial debía duplicar las ventas en dos meses y disponía de un presupuesto adicional de US$ 20.000 para lograrlo. El Jefe de Marketing propuso hacer una promoción con descuentos en aquellos productos en que eran menos competitivos. El Jefe de...

Nos visita desde Barcelona, España, Verónica González, quien ayuda a empresas y emprendedores a impulsar sus ventas mediante LinkedIn. Nos compartió un montón de tips para prospectar y como ella dice: Vender sin Vender. También conversamos acerca de cómo usar Chat GPT y la inteligencia artificial, en el proceso de generación de contenidos y de prospección. En su sitio web ofrece interesantes contenidos, gratis para descargar (https://www.smartbusinessconsulting.es). ¡Muy recomendable!

¿Por qué razón un vendedor quiere ser despedido en lugar de renunciar? Este caso, lo puedes leer directamente en el Newsletter Casos de Negocios, en mi cuenta de Linkedin. La razón fundamental en este caso, es que el vendedor quiere que lo despidan para llevarse la indemnización por años de servicios, que es una protección legal para evitar abusos de los empleadores, para que no despidan a sus trabajadores sin razones justificadas o arbitrariamente. Por su parte, el empleador no quiere...

¿En qué piensas cuando piensas? La mayor parte de las personas no eligen en qué pensar...solo piensan. Un emprendedor, marketero, comercial o vendedor, debería estar pensando constantemente en incorporar activamente pensamientos en temas comerciales, para nutrir su cerebro ComercialMENTE. Para ayudarte en esta tarea, la dividí en cuatro secciones: EstratégicaMENTE: Pensar en tu propuesta de valor y cómo mejorarla, pensar en las necesidades de tus clientes, pensar en construir nuevos...

El micromanagement es una forma de administrar por ciertos ejecutivos o empresarios, que en lugar de tomar decisiones ejecutivas de su nivel, están tomando decisiones en temas menores. Este caso de Micromanagement lo puedes revisar en https://www.linkedin.com/pulse/micromanagement-julio-mujica-fdufe/?trackingId=CqEAL9GlQK%2Bb3HxSaKRlvw%3D%3D Lo primero que se debe aprender para aprender a delegar y tener confianza en el equipo, es a administrar por objetivos y no por tareas, de esta...

Nos acompaña en este episodio Roberto Espinosa, desde Madrid, España. Roberto tiene vasta experiencia en el mundo de las startups de base tecnológica, especialmente en el área comercial. En sus inicios trabajó durante más de 15 años en Intel, una de las empresas más importantes en el sector de tecnología. Roberto fue uno de mis profesores en el programa de certificación para mentores, que tomé el mes pasado en el Business Mentor Madri+d y me llamó mucho la atención de su clase acerca de...

¿Qué hacer cuando el único vendedor abandona el barco? Este es el típico caso del emprendedor que se dedica exclusivamente al tema técnico, que es donde aporta más valor, y se desentiende de las ventas porque no le gustan. Este caso de negocios lo puedes revisar en el siguiente link: https://www.linkedin.com/pulse/alta-dependencia-del-vendedor-estrella-julio-mujica-c4ade/?trackingId=s4fBlvuLRAG6l9WTS7nJLw%3D%3D La sugerencia es que, si eres emprendedor, nunca te desentiendas del tema...

Aunque no existe una sola forma de traducir este término en forma exacta, en los términos más amplios significa "hacerse cargo", responder por los compromisos. La responsabilidad es la habilidad para responder. En las organizaciones más formales, nos comprometemos y debemos responder esos compromisos y eso tiene consecuencias. Esa es la cultura del accountability. Responder por los compromisos. Cuando los emprendedores solitarios o profesionales independientes, no tienen a quién rendirle...

En este caso de negocios que puedes leer directamente en https://www.linkedin.com/pulse/diversificar-o-especializarse-julio-mujica-yxwze/?trackingId=mtHxzdf2TUKRpcGZP1ZAew%3D%3D Trataba de un empresario especialista en la fabricación y venta de hornos, para el canal Horeca. Desde hacía un par de años había incursionado en la línea de insumos para la preparación de alimentos en el mismo canal, pero con malos resultados. Hay diferencias fundamentales en estos dos productos: Para el...