En este caso de negocios, abordamos la inquietud de un fabricante que llegaba a sus clientes finales utilizando una red de distribuidores. Puedes revisar el caso en https://www.linkedin.com/pulse/saltarse-al-intermediario-julio-mujica-gdaze/?trackingId=oMnIo0D1SEqo3lUkZVE4kQ%3D%3D Este es un caso clásico de optar por costos de transacción con los distribuidores, en lugar de costos de agencia que tendría dirigir vendedores directamente. Lo que el distribuidor compra no son productos o servicios, lo que compra es un negocio, margen por rotación, a cambio de comprar un stock, riesgo de crédito y lo más importante, la relación y acceso a los clientes finales. El consejo es tratar a los distribuidores como aliados estratégicos o clientes, con los debidos cuidados, asignarle un KAM para que los atienda en todas sus necesidades, capacita a su fuerza de ventas, sugiera stock, incluso los puede acompañar a visitar a los clientes finales cuando se trata de proyectos de mayor envergadura.