Marketing für Enterprise Sales ist komplex. Höchste Zeit, hier tiefer einzutauchen.Auf dieser Reise hat mich 𝐉𝐮𝐥𝐢𝐚 𝐆𝐨𝐞𝐥𝐥𝐞𝐬, 𝐕𝐏 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐞𝐭𝐢𝐧𝐠 bei 𝐏𝐚𝐫𝐥𝐨𝐚 begleitet und ich konnte mir keine bessere Gesprächspartnerin vorstellen 🤗 Es gibt so viele Facetten, dass Julia und ich uns schon fest für eine Fortsetzung im Herbst verabredet haben.Doch nun erst einmal zur aktuellen Folge.-Beginnen wir mit der unangenehmen Wahrheit 🙄 Denn beim Enterprise Marketing ist es leider nicht so, dass es eine...

No Discovery. No Demo.In meiner neuesten Episode begrüße ich Jan-Erik Jank, Co-Gründer von SE Rockstars | PreSales Unleashed. Gemeinsam sprechen wir über die Bedeutung der Discovery im B2B-Vertriebsprozess und diskutieren, warum diese Phase häufig sträflich vernachlässigt wird. Dabei sind die messbare Vorteile einer guten Discovery eindeutig und überzeugend: - Weniger Rabatte - Kürzere Vertriebszyklen - Erhöhte KonversionsratenHier eine kom...

💥 Auf dem Weg zu 1 Mio. MRR - mit dem "Mini-SAP" für Handwerksbetriebe 💥In meiner neuesten Episode begrüße ich Michael Kessler, Founder & CEO von HERO Software. Hier einige Highlights unserer Unterhaltung:1️⃣ 𝐏𝐫𝐨𝐝𝐮𝐤𝐭 𝐮𝐧𝐝 𝐈𝐧𝐧𝐨𝐯𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧Michael führt kompakt durch sein "Mini-SAP" für Handwerksbetriebe, um Geschäftsabläufe umfassend zu digitalisieren.2️⃣ 𝐊𝐮𝐧𝐝𝐞𝐧𝐚𝐤𝐪𝐮𝐢𝐬𝐞 𝐮𝐧𝐝 𝐌𝐚𝐫𝐤𝐭𝐩𝐞𝐧𝐞𝐭𝐫𝐚𝐭𝐢𝐨𝐧Erfahre, wie der Fokus durch die geringen ACV auf Marketing-Led liegt. Für das zweite Segment ist auch Outbou...

🚀 Next Level Social Selling auf Linkedin - zusammen als Team.In meiner neuen Podcast-Folge begrüße ich Steven Morell, den Gründer von Teamfluence™. Er teilt unschätzbare Einblicke für die effiziente Nutzung von Linkedin als festen Bestandteil Deiner GTM-Motion.Vorab einige Highlights der Episode:1️⃣ ɴᴇᴛᴢᴡᴇʀᴋᴀᴜꜰʙᴀᴜ ᴜɴᴅ ᴢɪᴇʟɢʀᴜᴩᴩᴇɴᴇʀʀᴇɪᴄʜᴜɴɢKonkrete Anleitung wie GTM-Teams ein zielgerichtetes Netzwerk aufbauen und relevante Kontakte strategisch pflegen können.2️⃣ ꜱᴛʀᴀᴛᴇɢɪꜱᴄʜᴇ ɴᴜᴛᴢᴜɴɢ ᴠᴏɴ ʟɪɴᴋᴇᴅ...

🚀 Auf dem Weg zu 1 Mio. ARR bis zum Jahresende.Mit Moritz Retemeier, Co-Gründer von Mate habe ich mich über effiziente und zielgerichtete Marketing- und Vertriebsstrategien unterhalten.Hier bereits eine kompakte Vorschau:1️⃣ Produktlösung und Marktpositionierung Mate ist eine Plattform, die es Unternehmen ermöglicht, Inhalte zu erstellen, die konform mit den Corporate-Design-Richtlinien sind.2️⃣ Zielmarkt und Kundenbedürfnisse ICP sind größere, dezentral organisierte Unternehmen, di...

🌟 Customer WOW als North Star Metric 🌟In der jüngsten Podcast-Folge mit Malte Lohaus, Co-Gründer und CPO von SYNTINELS tauche ich tief in datengesteuerte Vertriebsstrategien ein. Salopp gesprochen: wie optimiere ich mit den richtigen Daten zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein.Vorab einige der spannendsten Takeaways der Folge:👉 Ansprache von zwei Segmenten: Scale-Ups und Mittelstand👉 Fokussierung auf zwei Use Cases👉 Signifikante Lead und Pipeline Generation durch Network(ing)👉 Unte...

💡 Founder-Led Marketing - was ist es und warum es Teil jeder GTM-Motion sein sollte 🚀 Finn Thormeier hat den Begriff "Founder-Led Marketing" geprägt wie kein anderer. Umso mehr freue ich mich, ihn als Gast willkommen heißen zu dürfen.In unserer gemeinsamen Podcast-Folge sprechen Finn und ich über die Entwicklung und die Bedeutung von „Founder-Led Marketing“ - einer Strategie, bei der Gründer:innen ihre Expertise nutzen, um Thought Leadership zu etablieren und die gesamte GTM-Motion zu unterst...

Time to Value (TTV) in 2 Tagen - das neue Startup von Serienunternehmer Dennis Teichmann.Dennis, Co-Gründer von bont.ai eröffnet mein neues Gründer:innen Format der The SaaS Symphony mit einer kurzweiligen Go-to-Market (GTM) Reise durch sein Early-Stage Startup. Die Reise beginnt beim Produkt und dem messbaren Wertversprechen und den Zielunternehmen. Weiter geht es dann über die Vermarktung bis hin zur Mehrwert-Messung und den wichtigsten Steuerungskennzahlen. Freue Dich auf kompakt...

Drei KPIs, die für die Steuerung Deines Umsatzwachstums unerlässlich sind. Immer wieder werde ich gefragt, auf welche Go-to-Market KPIs ich schaue. Jetzt gibt es eine kompakte #Podcast-Folge dazu - und ab August sogar ein ganzes Buch 📙 Vorschau für die aktuelle Folge und den drei KPIs: 1️⃣ Lead Velocity Rate  Nach Jason Lemkin die wichtigste Kennzahl, da sie - vorausgesetzt Du hast ein verlässlichen Qualifizierungsrahmen implementiert - ein Leading Indicator für Deine zukünftige...

Customer Success ist mindestens genauso wichtig wie Sales - doch verkauft sich häufig  deutlich schlechter 🙄 In SaaS-Unternehmen ist der Zinseszinseffekt durch eine Net Revenue Retention Rate größer 100% DER Wachstumsbeschleuniger. Und dennoch bekommt im DACH-Raum Customer Success häufig (noch) nicht die Wertschätzung und Wichtigkeit, die es verdient. Ein Grund mehr, dies zusammen mit (Anton) Toni Müller und Thomas Händl von FTAPI zu ändern. Aus zwei unterschiedlichen Perspektiven...

Wildes Wachstum mit 3,7 Mio. € Seed. Die nächsten Schritte nach Founder-Led Sales. Mitte März meldete Acto den Abschluss der erfolgreichen Seed-Runde, angeführt von 468 Capital und Cusp Capital, mit weiterer Unterstützung von adesso ventures.  Ziel ist von Acto ist es, die Nutzung von Daten in B2B-Unternehmen zu vereinfachen und das Problem von Datensilos zu beseitigen. Dazu bietet Acto eine Plattform, die Datenchaos in handlungsfähige Einblicke umwandelt und damit die Verkaufseffizienz...

❌ Viele Account Executives sehen nur die Führungsposition als nächsten Karriereschritt. Doch das geht selten gut. Schon gar nicht als Default-Option. Mit CRO Christian Reichert spreche ich über das Warum, das Wie und das Was. 👉 Warum eine Führungsposition im Vertrieb doppelt herausfordernd ist 👉 Wie alternative, gleichwertige Entwicklungsschritte aussehen können 👉 Was Founder und Führungskräfte tun können, um Talente zu halten - Hallo, ich bin Björn. Jede Woche spreche ich in...

"Early-Stage Startups brauchen kein Discovery Framework. Das Einzige, was wirklich wichtig ist, ist Umsatz" las ich kürzlich in einem Kommentar unter meinem Post. Ganz egal ob BANT, MEDDICC, SPICED oder eine der unzähligen Alternativen, es gibt sehr gute Gründe auch schon in einer frühen Phase Deines Startups ein Discovery Frameworks einzuführen. Für die Folge Nummer 40 meines GTM-Podcasts The SaaS Symphony hatte ich Michael Rap von Pleo zu Besuch - einen sehr versierten Sales Leader und...

Direkt auf den ganz großen Abschluss setzen oder lieber Schritt-für-Schritt zum langfristigen Erfolg? 🤔  Dieses Abwägen, Testen und Taktieren ist ein faszinierender Prozess - mit ganz vielen unterschiedlichen Stakeholder:innen. Eine Standardantwort gibt hier ganz sicher nicht. Genau das macht den Reiz für mich aus. - Eigentlich hatte ich mit Sebastian Borchi, VP Sales von FTAPI, zu einem Deep Dive zur Optimierung des Vertriebsprozesses durch die Enge Verzahnung zwischen Commercial und...

Product-Market-Fit ist harte Arbeit - doppelt hart, wenn es gleichzeitig in Deutschland 🇩🇪 und Amerika 🇺🇸 gelingen soll. Freue Dich auf eine abwechslungsreiche Reise voller unternehmerischer Highlights auf dem Weg zum Product-Market-Fit und zur Basis für die weitere Skalierung.  👉 Auf Enterprise vs. SME 👉 Auf Bootstrapped vs. Venture-backed. 👉 Auf Deutschland 🇩🇪 vs. Amerika 🇺🇸 👉 Auf Make or Buy Sehr, sehr offen berichtet Dr. Desiree-Jessica Pely von einer Vielzahl von extrem wertvollen...

What can go wrong with transitioning from founder-led sales? A LOT.  Seth DeHart, famous for his article "Sequencing Steps from Founder Selling to a VP Sales" on Medium, has advised over 60 startups in and around the Point Nine community on making the transition from founder-led sales to hiring a sales leader. He knows firsthand HOW hard this phase can be for founders to navigate.  Most advice founders receive on the topic comes from people who haven't done it themselves. After chasing...

"Aus unserer ersten Gründung haben wir unser Performance Marketing Stack kopiert - mehr oder weniger Copy Paste." Die heutige Folge mit Serienunternehmer Tobias Hagenau, Co-Founder und  CEO von awork, bietet großartige Einblicke in die Welt der Skalierung - vor allem durch Performance Marketing und Product. Einige von vielen Highlights: 👉 So Product-Led war awork zu Beginn gar nicht, sondern extrem auf Performance Marketing fokussiert  👉 Erst jetzt erreichen sie langsam Dimensionen, wo...

In einer perfekten Welt gibt es eine Discovery, danach eine Demo und im Anschluss klare nächste Schritte - soweit die Theorie 🤓 In der Realität hat der Salesprozess häufig viele weißen Flecken und tiefe dunkle Löcher. Nur wenig ist bekannt, über die 5-7 Stakeholder in der Decision-Making Unit (DMU). Die Blackbox entsteht, weil man sich darauf verlassen muss oder eher darauf hofft. Man kann nur eingeschränkt sehen, was auf der anderen Seite passiert und damit fehlen wertvolle Informationen,...

Vier Faktoren, die über Deine richtige Go-to-Market Motion entscheiden. Hast Du das Buch "Predictable Revenue" von Aaron Ross gelesen? Wahrscheinlich. Genauso wie eine Vielzahl anderer Gründer:innen und Sales Leader. Ohne weitere Prüfung haben viele davon auf "Copy & Paste" gedrückt und das Standard-Setup mit SDRs und AEs von Salesforce von vor zehn Jahren implementiert. - Dass pauschale Lösungen nicht immer eine gute Idee sind, zeigt sich auch in diesem Fall. Mit Richard Schenzel,...

Ohne Daten aus dem Produkt hat das Customer Success Team eigentlich schon von Beginn an verloren. Klar, ich kann ein bisschen über die Roadmap erzählen und Beziehungen pflegen, aber das stiftet selten Mehrwert für den Kunden - und bringt auch das Unternehmen nur bedingt voran. Dass Customer Success auch auf einem ganz anderen Professionalitätsgrad gedacht und gelebt werden kann, darüber habe ich mich mit Lena Wisser, Director Customer Experience bei parloa unterhalten. Hier ein kleiner...

"Viel zu spät haben wir erfahren, dass in Frankreich 80% der Unternehmen unter 20 Mitarbeitende haben." Doppelt ungünstig, wenn dein Annual Contract Value (ACV) im Mittel 10k sind und das Wertversprechen Deines Produkt ist, die komplette Art und Weise, wie man Vertrieb macht zu optimieren. Diese und weitere F**ups beim Go-to-Market nach Frankreich teilt Marvin Karis von Dealfront erfrischend offen. Ein Muss für alle, die an Internationalisierung denken. Spoiler vorab: es gibt ein Happy End...

Die Liste falscher Glaubenssätze und Mythen rund um Go-to-Market (GTM) ist lang - besondere bei Early-Stage Startups. Zusammen mit Alexander Estner habe ich mich über 10 Klassiker mit Fokus auf B2B SaaS unterhalten. Doch damit nicht genug. Wir sprechen auch darüber, was man ganz konkret tun kann und sollte. Trial & Error ist schlicht zu teuer (geworden) 🙄 - Vorab schon einmal einige Appetithäppchen: 1️⃣ Wir posten auf Linkedin und schalten Google Ads, das ist unsere...

"Die Leads von MARKETING sind schlecht." "SALES macht nichts aus unseren Leads." Klingt nach Stereotypen aus einer fernen Vergangenheit. Doch die Realität sieht häufig noch immer so oder so ähnlich aus 🙄 Dabei ist auch in 2024 die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales ein wesentlicher Erfolgsbaustein für effizientes Wachstum. In der aktuellen Podcast-Folge mit Clemens Schuele von Google tauchen wir etwas tiefer ein in die Unterscheidung zwischen Lead Generation (MQL) und Demand...

Nischendominanz statt Weltherrschaft: Konkrete Tipps für effizientes und nachhaltiges Wachstum Viele Early-Stage Startups setzen sich ehrgeizige Ziele, manchmal sogar zu ambitioniert. So auch Bookingkit, ein Softwareanbieter für die Erlebnisindustrie, der ursprünglich einen riesigen Markt von einer Million potenzieller Kunden in Europa anvisierte. Die Herausforderung: Versuche, alle 250 Marktsegmente anzusprechen, führten zu einer internen Verzettelung und nicht zur angestrebten...

Herausforderung Nr. 1 im Outbound-Prospecting: die richtigen Kunden zur richtigen Zeit zu finden und relevant anzusprechen. Der Begriff "Personalisierte Ansprache" beschäftigt gerade die gesamte Vertriebswelt - auf Linkedin, in Blogs, in Webinaren, ... - überall. Doch die Realität in vielen Vertriebsorganisationen sieht immer noch so, dass noch immer 90+ % verärgert werden, weil die Ansprache nicht relevant ist. - Die Lösung? Sales Trigger Ein zeitlich passendes Event, das einen Bedarf...