セールスパーソンの皆様、良いプロポーザルを作成してお客様の購買の意思決定のサポートをしたいと思っていらっしゃると思います。今日はセールスプロポーザルについてセールスパーソンとして成功を修めたデール・カーネギーから、現代に生きる私たちへのメッセージをお届けしたいと思います。   エピソード６３でビジネスパーソンがお客様に質問をしてワクワクさせる方法についてお話しました。私たち、セールスパーソンがお客様に適切な質問をしたことで、お客様が欲しいものが明らかになり、お客様は自分自身で欲しいサービスのプロポーザルを頭の中で作成した状態になりました。 そこで、次の段階では、セールスパーソンとしては、彼らの頭の中にある彼らが描いた理想の姿、プロポーザルを形にしてお見せします。 デール・カーネギーはお客様に提案をするときは「段階的に」と言っています。言い換えるとお客様と共に提案内容を「創っていく」ということです。人間誰でも「私たちがお勧めする提案はこれです！」と完成形を見せられるのは押し付けられた感があり、プッシュバックをしたくなるものです。お客様との対話の中でお客様が描いた希望や夢を、段階的に合意形成を得ながら形にしていくことが有効なのです。そうすることで、お客様に、「自分達も共に商品を創り出した！」「これこそまさに、自分達のためのソリューションである！」ということを感じて頂きやすいのです。 デール・カーネギーからのメッセージは、プロポーザルはお客様の感情を引き出すものでなければならない。人々は感情に訴えら得る事で、動かされるものです。プロポーザルであったとしても、お客様の感情を刺激するべきものである。ということを心に留めておいていただきたいと思います。   さて、プロポーザルでお客様の感情を刺激し、感動を呼び起こすにはどうしたら良いでしょうか。 後半で詳しくみていきましょう。  プロポーザルで感情に訴えるには、どうすれば良いでしょうか。 例えば、一つには、過去のお客様の成功事例のエピソードを盛り込むことができます。実際の課題をどのように克服し、成功に導いたのかを語る事で、お客様はストーリーに共感し、その成功が自分にも当てはまった状態を脳内再生し、感情レベルで高揚するのです。まさに、デール・カーネギーの原則「その考えを自分のものと思わせる」を実践することがお客様が感情レベルで私たちにエンゲージできると言えるのではないでしょうか。また、お客様が私たちのソリューションを購入した場合、お客様が社会に与えるメリットなどをドラマチックに演出を考えて表現することも有効です。 そのためにも、お客様に沢山質問をし、お客様の価値観を知り、自分達のソリューションでお客様の課題解決のお役に立てるかどうかを知っておく必要があるのです。弊社ではプロポーザルをディスカッションドラフトと呼んでおります。こちらから企画を提案するのではく、あくまでもお客様の欲しいソリューションについてディスカッションをするための材料であり、この内容をクライアントと一緒に語り形にしていく。共創するためのドラフトと認識しております。自分達が提案するソリューションはお客様が脳内に描いた夢や希望