Dans cette histoire n° 63 de LA VOIX DE LA VENTE, je vous montre un exemple de ce que François Drillon décrit, par le menu et de façon magistrale, dans son livre "VENDRE AUX EXECUTIVES". La vente d'une solution dite complexe en B2B, sur un cycle de vente long, comme dans l'industrie pharmaceutique, requiert la mise en place d'une stratégie consistant à passer par le haut pour redescendre à l'utilisateur final.