¿Cómo te las ingenias para vender más que tus competidores, cuando lo que ellos venden es exactamente lo mismo que tú? ¿Te limitas a bajar el precio, o simplemente esperas a verlas venir? Pues si quieres saber qué puedes hacer para aportar más que los demás, y que los clientes tengan una razón de peso para elegirte a ti, que no sea la de que seas el más barato, quédate porque hoy te lo cuento.       Antes de salir a vender define tu propuesta de valor De entre todas las estrategias que existen para conseguir vender más, hay 3 que son, con diferencia, las más utilizadas, especialmente entre los empresarios más pequeños y los autónomos. Y son, por un lado hacer publicidad, que unas veces está bien planteada y es acorde a lo que se busca, pero muchas otras no está tan bien como se cree y sólo sirve para gastar dinero. Por otro lado, está la más que manida bajada de precios en formato de descuentos, o directamente marcando un precio inferior al que tenga la competencia. Y los que son más valientes, a lo que se dedican es a contratar y sacar al mercado más y más comerciales.  Y si aún así no venden lo que quieren, pues sacan más comerciales todavía. La cuestión no es que estos métodos para vender estén mal, ni mucho menos, lo que pasa es que, a no ser que estén basadas en una estrategia sólida y sigan una lógica bien planteada, por regla general suelen salir muy muy caros. Y lo que yo opino es que, en la mayoría de estos casos, si el empresario se parase a revisar cuál es el valor que aporta su empresa y lo mejorase, seguramente obtendría muchísimo mejor resultado y con muchísima menos inversión.   Cómo aportar valor Ahora bien, lo que pasa es que muchas veces, o no se sabe qué es eso de aportar valor, o no se sabe cómo mejorarlo, o directamente se cree que en el mercado en el que se está es imposible agregar ningún valor que no sea el de tener los precios más bajos. Así que, si por alguna de esas tú fueras de los que no sabe qué es o cómo mejorarlo, lo que voy a hacer ahora es contarte justo lo que necesitas saber para implementarlo en tu empresa.    Primero. Sabiendo lo que es aportar valor Y lo primero de todo que necesitas es, evidentemente, que tengas meridianamente claro qué es eso de aportar valor, porque se habla mucho de ello, pero no a todo el mundo le queda igual de claro. Y aportar valor no es más que lograr que tus clientes tengan la percepción de que lo que les das a cambio de lo que pagan es muchísimo más valioso que el precio que abonan. Es decir, que de lo que se trata es de que la cantidad de beneficios que aportas a tus clientes esté siempre por encima, no solo de lo que pagan, sino que también, de lo que esperan. Y cuanto más por encima esté esta aportación, más valor les estarás dando y, por ende, más satisfechos se quedarán. Ahora bien, lo que has de hacer es aportarles cosas que ellos de verdad quieran y puedan valorar, no aquellas que tú creas que tienen valor. Buscando siempre que la experiencia que vivan sea tan memorable que no tengan más remedio que querer volver.  Y ha de ser memorable incluso si lo que te van a comprar es algo tan simple como unos tornillos o una barra de pan.   Segundo. Queriendo aportar valor Lo segundo que necesitas para implantar en tu empresa esto de aportar valor, es querer aportarlo.  Es decir, que para ti tiene que ser importante darlo, y no hacerlo sólo porque yo, o cualquier otro, te haya dicho que tienes que darlo.  Porque si eso fuera así, lo que aportases no tendría el suficiente peso, y al final acabarías siendo para los clientes uno más del montón. Y entonces, lo que consigas vender será por circunstancias varias, pero no porque el cliente considere que merece la pena comprarte a ti en comparación con cualquier otra oferta del mercado.   Tercero. Conocer a fondo