Pour vendre mieux, oubliez les recettes toutes faites et développez votre intelligence émotionnelle ! Le livre de Laurent Alventosa, Maîtriser l’art de la vente (JIKJI éditions, 2022) offre des perspectives intéressantes et utiles. Laurent est non seulement vendeur et formateur dans le domaine commercial, il est aussi expert en programmation neurolinguistique (PNL). Sa vision et ses explications permettent de mieux comprendre les mécanismes de la vente au travers de l’intelligence émotionnelle. Elles seront utiles aux lecteurs soucieux de maximiser leur efficacité commerciale. Développer son intelligence émotionnelle pour mieux vendre On pourrait croire que la PNL, ou programmation neurolinguistique, c’est programmer les hommes comme les machines, mais ce n’est pas ça. Il s’agit plutôt d’un moyen de comprendre les systèmes de fonctionnement et de cognition de l’être humain. C’est-à-dire de savoir comment l’être humain se fait des représentations, comment il range les connaissances, les savoirs et les ressentis dans sa mémoire et apprend à détecter des facteurs qui pourraient être limitants pour s’en libérer et conduire le changement. Qu’est-ce que l’intelligence émotionnelle ? Et pourquoi en a-t-on besoin dans la vente ? Il existe plusieurs types d’intelligence. La plus connue est l’intelligence logico-mathématique, que l’on mesure avec le QI. Mais il existe d’autres types d’intelligence, comme l’intelligence émotionnelle. L’intelligence émotionnelle repose sur quatre piliers. * Le premier pilier, c’est sa capacité à comprendre ses émotions * Le deuxième pilier, c’est sa capacité à gérer ses émotions * Le troisième pilier, c’est sa capacité à comprendre les émotions des autres * Et enfin, le dernier pilier, c’est sa capacité à inspirer et influencer les autres Cette compétence émotionnelle est extrêmement importante, car vendeur et prospects vivent des émotions lors d’une transaction. * Le prospect peut redouter l’acte d’achat ; * Et le vendeur peut craindre de ne pas vendre. Le but va être d’agir sur ces émotions pour faire aboutir un acte de vente de manière bienveillante et empathique. Dans cet acte commercial, le vendeur se sentira mieux et le client aura plus envie d’acheter et de vivre une meilleure expérience client. Dans votre livre, vous parlez d’ennéagramme, qu’est-ce que c’est ? L’ennéagramme est une technique inventée par les Mésopotamiens il y a près de 3000 ans qui permet de mieux comprendre ses émotions et sa personnalité. Les Mésopotamiens avaient compris que, quelle que soit la culture, quel que soit l’endroit d’où vient l’être humain, il est des profils de personnalité qui reviennent régulièrement. Représentation de l’ennéagramme « Conçu à l’origine pour être un outil d’auto-observation, l’ennéagramme décrit neuf grands types de personnalité et leurs interactions. Chacun de ces types se définit par des habitudes affectives, un mode de pensée et un rapport aux autres qui, conjugués, aboutissent à un regard spécifique sur le monde. » — extrait de la force de l’ennéagramme par Helen Palmer – Dunod   Les Mésopotamiens avaient classé les êtres humains en trois catégories : * Ceux à dominance mentale ; * Ceux à dominance corporelle ; * Les êtres humains à dominance émotionnelle. L’émotion mentale est celle de la peur. Contrairement à ce qu’on pourrait croire, l’émotion de la peur n’est pas du tout négative du point de vue des neurosciences. La peur, c’est votre cerveau qui vous envoie un message et vous dit qu’il est temps d’agir C’est aussi un gros facteur de motivation. Par exemple « J’ai peur que ma situation empire et comme mon pouvoir d’achat e...