W rozmowie z Piotrem Habowskim, ekspertem od sprzedaży, omówiono jego drogę w sprzedaży oraz jego doświadczenia jako konsultanta. Piotr podkreślił, że większość sprzedawców nie planuje swojej kariery sprzedażowej, ale trafia do niej przypadkiem. W swojej pracy skupia się głównie na firmach B2B i rozwiązywaniu problemów z organizacją sprzedaży. Wspomniał również o wykorzystaniu metodyki design thinking w swojej pracy, ale zaznaczył, że nie zawsze jest to odpowiednie podejście w sprzedaży B2B. Piotr zidentyfikował trzy główne problemy w polskiej sprzedaży B2B: brak metodologicznego podejścia do sprzedaży, brak narzędzi, takich jak system CRM, oraz zbyt duża odpowiedzialność sprzedawców za wszystkie działania związane ze sprzedażą. Ważne jest sprofilowanie działań sprzedawcy, aby mógł się skupić i stać się lepszy w danej dziedzinie. Sprzedawca powinien mieć określony cel, ale Key Account Manager powinien mieć bardziej złożone zadania, takie jak opracowanie planu rozwoju dla klientów i pozyskiwanie nowych zamówień. Skuteczność działań sprzedażowych zależy od sposobu zarządzania zespołem, a odpowiedzialność za efekt pracy powinna być podnoszona przez kadrę menadżerską. Motywacja niekoniecznie musi być związana z pieniędzmi, a sama dokonana sprzedaż może być dużą motywacją. Istotne jest systematyzowanie procesu sprzedaży i tworzenie dokumentów onboardingowych dla nowych sprzedawców. Podczas rozmowy poruszono kilka istotnych tematów dotyczących sprzedaży i wdrożenia systemu CRM. Warto przeprowadzić cykl sprzedażowy, aby sprzedawca mógł nauczyć się i przetestować różne metody sprzedaży. Wdrożenie systemu CRM powinno uwzględniać zarówno potrzeby sprzedawców, jak i osób zarządzających. System CRM powinien gromadzić informacje o klientach, ale także pomagać w optymalizacji pracy i podejmowaniu decyzji. Ważne jest również współdziałanie między działami sprzedaży i marketingu oraz regularne spotkania zespołu, na których omawiane są cele i strategie sprzedażowe. Kluczowe lekcje: Większość sprzedawców trafia do zawodu przypadkiem, a nie planuje swojej kariery sprzedażowej. W sprzedaży B2B istnieje potrzeba metodologicznego podejścia i mierzenia wyników sprzedaży w celu ich optymalizacji. Wielu firmom brakuje wdrożonego systemu CRM lub innego narzędzia do zarządzania sprzedażą. Zbyt duża odpowiedzialność sprzedawców za wszystkie działania związane ze sprzedażą może prowadzić do niewydajności. Specjalizacja w różnych obszarach sprzedaży może przynieść lepsze efekty niż jedna osoba zajmująca się wszystkimi aspektami sprzedaży. Alternatywne metody pozyskiwania klientów, takie jak cold mailing czy cold calling, mogą być skuteczne, ale warto mieć również inne źródła pozyskiwania leadów. Podnoszenie wartości klientów może być skutecznym sposobem na zwiększenie sprzedaży, ale należy to robić z głową i nie obarczać jednego sprzedawcy wszystkimi kanałami sprzedaży. Sprofilowanie działań sprzedawcy pozwala mu się skupić i stać się lepszym w danej dziedzinie. Key Account Manager powinien mieć bardziej złożone zadania, takie jak opracowanie planu rozwoju dla klientów i pozyskiwanie nowych zamówień. Odpowiedzialność za efekt pracy powinna być podnoszona przez kadrę menadżerską, a nie przerzucana na sprzedawcę. Motywacja niekoniecznie musi być związana z pieniędzmi, a sama dokonana sprzedaż może być dużą motywacją. Systematyzowanie procesu sprzedaży i tworzenie dokumentów onboardingowych dla nowych sprzedawców pomaga skrócić czas wdrożenia. Przeprowadź cykl sprzedażowy, aby nauczyć się i przetestować różne metody sprzedaży. Wdrożenie systemu CRM powinno uwzględniać potrzeby zarówno sprzedawców, jak i osób zarządzających. System CRM powinien gromadzić informacje o klientach, ale tak