多くのスタートアップは、資金調達後のマーケティングのスケールアップに関して不安を抱えています。CMOが必要となるタイミングはいつか、適切なKPIやCMの有効性など、多くの疑問があります。特に最近では、複数のプロダクトを持ち、特定のバーティカル市場に焦点を当てるSaaS企業が増えており、その結果マーケティングの難易度が上がってきています。 そこで今回はSUPER STUDIO 執行役員 CMO 飯尾さんをゲストに迎えCMOの必要性やミッションから、マーケティング組織の構築方法、マルチプロダクトとバーティカル展開の組み合わせやPDCAサイクルの運用方法についてインタビューをいたしました。どのようなタイプの人がCMOに向いているのか？計画と予算の立て方は？などマーケティング部門のスケールアップが学べるエピソードです。 ハイライト CMOが必要になるタイミング 鳥人間型と山登り人間型 現場理解はどこまで求められるか？ 解像度を高めるために必要なこと マーケティングのリーダーに求められる「最終成果までの経験」 CMOのミッションの定義 ...

今回のPodcastではカミナシの人事マネージャーである松岡広樹さんをゲストにお招きしスタートアップの人事戦略の描き方をテーマにお話を伺いました。急成長を求められるスタートアップにおけるHRの期待役割をどう定義するのか、経営との対話やよくある落とし穴についてGREE、supershipなど松岡さんの経験をベースにしたインサイトに富むディスカッションができました。 ハイライト 松岡さんのご経歴、関西テレビへの入社経緯やなぜGREEに入社されたのか カミナシへの入社経緯や決め手 松岡さん流の「良いスタートアップ」の見極め方 これまでの人事経験の中で、感じたHRの重要性 スタートアップにおけるHRは期待役割をどのように捉えているか よくあるスタートアップHRのアンチパターンの解説 アンチパターンを回避するために取るべきアクション。特に中長期的戦略を描くためのコツ。 松岡さんの今後のキャリアビジョン 【逆質問】レジリエンスの高いSaaS企業の特徴とは？ 松岡 広樹｜Hiroki Matsuoka カミナシ HR...

2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し、急成長を実現しているMicoworks。今回のPodcastでは急成長のキーパーソンの1人であるVP of Salesの架谷さんをゲストにお迎えしました。博報堂、そしてセールスフォース・ジャパンで常に年間トップセールスを達成してきた架谷さんが、なぜMicoworksに参画したのか。そして日本のSaaSスタートアップの可能性をどのように見ているのかについて、ディスカッションしました。 架谷さんの自己紹介 どうして様々な選択肢がある中でMicoworksに転職を決めたのか？ 営業目線で見るMicoworksの強みについて 普段の架谷さんの１日。トップセールスであり続けるために意識しているポイントとは？ 成果を出すセールスに共通しているポイントとは？ インプットや自己研鑽で行なっていること SaaSスタートアップの可能 架谷 尚　セールス統括本部 本部長　VP of...

2023年12月にシリーズBラウンドで35億円の資金調達を発表し急成長を実現しているMicoworks。今回のPodcastでは急成長のキーマンの1人である八重樫さんをゲストにお迎えしました。公認会計士試験合格、戦略コンサル、事業会社副社長という輝かしいキャリアの八重樫さんが、COOとしてなぜジョインを決めたのか。そしてCOOとして1年間をどのように過ごしたのか、またこのフェーズでの戦略構築のポイントなどをディスカッションしました。 八重樫さんのご経歴と自己紹介 MicoworksでCOOとして、どのような具体的な業務に従事しているか 様々な選択肢がある中でMicoworksへの参画を決めた理由 転職を決意されてから、入社までにどのような準備をされたのか 入社から半年で実施された業務 どのようなスケジュールで日々過ごしているのか。 インプットや自己研鑽で行なっていることCOOというキャリア 八重樫さんにとってCOOの役割をどのように定義しているか。逆にしないと決めていること 戦略立案のポイント 八重樫...

ARR10億円以降、急成長を継続していくには何が重要なのか。これらを大きく阻む課題を大きく3つのカテゴリー(エンプラシフト、マルチプロダクト化、組織ケイパビリティ)に分けてSmartHR 執行役員の佐々木さんとディスカッションしました。 ハイライト SmartHRに入社した背景 コンサル企業からスタートアップ SmartHRでの価値を見出し、賭ける決断 アメリカ留学の決意と計量経済学の学び PMMとはプロダクト成功全体に責任を持つ役割 マルチプロダクト化の困難さ エンプラとSMBの違いと乗り越え方 組織/カルチャーの変化 佐々木 昂太 株式会社SmartHR 執行役員 エンタープライズ事業本部 本部長 UCLA 数学科卒業後、コンサルティングファームに入社し、DXを基軸とした事業戦略～組織・業務改革、アナリティクス等のプロジェクトに従事。 2018年にSmartHR 経営企画として入社。PMM組織の立ち上げから新規/既存プロダクトのグロース、プリセールス組織の立ち上げを経て、VP of Product...

「エンタープライズセールスの採用と育成における、最適解が見つからない」 スタートアップ経営者やセールス組織の責任者と関わる中、上記の悩みを聞かないことはありません。スタートアップはもちろん、メガベンチャーですら苦戦するエンタープライズセールスの採用・組織戦略。 属人的とされ、かつ経験者が圧倒的に少ない採用市場において、今こそ、有識者からエンタープライズセールス組織の構築について、今一度、学び直す必要があるのではないでしょうか。 今回、Podcastのゲストとして、新卒未経験からワークスアプリケーションズでエンタープライズセールスとして経験を積んだ後、株式会社プレイドにてセールス組織の立ち上げ、直近は株式会社RightTouch...

SaaSは当たり前のことを愚直に積み上げていくビジネスですが、だからこそ難しさもあります。国内外のSaaS企業の成功事例、試行錯誤が経験知として蓄積され、形式知としてすでに昇華されはじめている今、アーリーフェーズのSaaS経営者たちは何を意識し事業拡大に取り組めば良いのでしょうか。 今回はIVRy CEOの奥西さんのインタビューを通じ、SaaSの一定の成功モデルが確立されはじめたかに見える今、どのような戦略を描き、事業拡大を目指しているのかをインタビューしました。どのような想いで起業し仮説検証を進めていたのか、重要なマインドセットとは何か？有能な人材を惹きつける組織づくりはどのような点に工夫されているのかなど、奥西さんの経営哲学にも焦点を当てながら、事業戦略の解説、そして組織づくりへのこだわりについて貴重な教訓を学べるエピソードです。 ハイライト 奥西さんの自己紹介 IVRyの紹介（事業解説） IVRに着目した背景 奥西さんにとってのPMFとは？ 仮説検証を進める上でのマインドセット 新世代SaaSとしての矜持 ...

Vertical SaaSのスタートアップには、ニッチな業界でどのように課題と解決策を一致させ、要望に答えていくか。そして限られた市場をどのように拡張していくかという点において、非常に重要な経営イシューが存在します。今回は、そのような課題を乗り越え続け、急成長を遂げているメディカルフォース CEOの大嶋さんをゲストに迎え、Vertical SaaSのPMFをどのように実現したのか、そして今後の拡大戦略についてディスカッションしました。 ハイライト 高校中退して単身渡米。起業の原体験とは？ 業界知識が不足している中で、起業アイデアをどう見つけるか？ Vertical SaaSのPMFを確信した瞬間とは ARRが急速に成長している背景とは？ 市場規模を広げていく上で、今後どのような打ち手を考えているか？ ベンチマークにしている企業やそこからの学び。 大嶋さん自身の学習曲線の高め方。日々のインプットなど ALL STAR SAAS FUND神前への逆質問 株式会社メディカルフォース 代表取締役CEO...

PMF後の成長を維持するためには、新規のお客さまを獲得していくだけではなく、既存のお客さまに対するアップセルやクロスセルを図っていくことが求められます。特に、お客さまが大手企業の場合はケアするステークホルダー数が多く、複雑性の高さと対峙することになります。限られたリソースの中でうまく大企業と向き合うために、SaaSスタートアップはどのような施策を講じるべきなのでしょうか。 今回は、幅広い業界の大企業が活用する日本最大級のスタートアップ情報プラットフォーム「INITIAL」を運営するユーザベースグループにて、INITIAL事業執行役員 Chief Customer Officerを務められている大沢 遼平さんをお招きし、大企業から信頼を獲得し続けるためのリニューアルマネジメントについて、お話をお伺いしました。 ハイライト INITIAL事業のカスタマーサクセスの歴史 お客さまの接触方法と契約更新意思の図り方 チャーンを最小化する仕組み アップセル・クロスセルを最大化する方法 組織ぐるみで行うリニューアルマネジメント ...

SaaSスタートアップの成長過程において、組織の課題やマネジメントによる問題で、思うような成長曲線を描けず、起業家自身が悩みを抱えているケースが多くあります。 特にSaaS企業は少数精鋭で経営することが難しく、メンバーの数を確保していくことも重要ながら、業務を支援して組織で結果を出せるマネージャーについては、それ以上に重要だといえます。 VCとしてスタートアップ支援に努めるALL STAR SAAS...

ビジネスの場でしか解消できないような悩みを解消する、ということはコーチングがもたらす大事な価値のひとつかもしれません。その効力に気づき、社内制度として設けるだけでなく、社員が社員にコーチングを行なう「内製化」も実現しているのが、営業DXサービス「Sansan」やインボイス管理サービス「Bill One」を手掛けるSansanです。今回は、社内制度としてコーチングを内製化する中で尽力されてきた三橋新さんと、実際にコーチングを受けて変化を実感した久米志穂子さんを招き、コーチングがもたらした変化などについて伺いました。 ハイライト 社内コーチング制度が生まれた理由 SaaS特有の連携の多さに着目し、チームコーチングもスタート “スタートアップあるある”な課題に効いたコーチング 相談や協力を我慢することは、事業成長を阻んでいる？ Sansan株式会社 人事本部 Employee Success部 Learning & Developmentグループ 三橋新 Sansan株式会社 Bill One営業部 西日本 SMB グループ...

「適切な権限移譲」「ミドルマネージャーの育成」「経営層と現場の距離感」......SaaS企業がPMFを達成した後、組織を拡大していく時期にはさまざまな課題にぶつかりがちです。これらの課題を解決する手段の一つとして、もしかすると「コーチング」が効くかもしれません。実際に効果を感じ、組織拡大期を乗り越えてきたのが、hacomonoのCEOである蓮田健一さんです。外部から見れば、hacomonoはPMF後にエンタープライズの顧客にも受け入れられ、まさにSaaSのお手本のように成長してきたように見受けられます。どういった課題があり、それになぜコーチングが効いたのでしょうか。 ハイライト 最初は懐疑的だったコーチングを取り入れたきっかけ コーチングのプロセスと1年後に得た、凄まじい成果 社内にコーチングを展開。見えてきたミドルマネージャーの変化 SaaS企業にこそ、コーチングを薦めたいワケ 日報という文化 株式会社hacomono 代表取締役/ 蓮田...

「Culture is a strategic investment in the company doing things the right way（カルチャーは、会社が正しく物事を遂行するための戦略的な投資である）」。 世界的に有名なキャピタリストであるBen Horowitzは、彼の著書である「Who You Are」でこう表現しています。採用力のある組織や成長している会社に対する印象のひとつに、「いいカルチャーが醸成されている」というものがありますが、果たして「いいカルチャー」とはどのようなもので、どうやって生まれているのでしょうか。 成長を追い求め、ARRなどの事業指標を追求していくことが求められるスタートアップこそ、一見縁が遠そうなカルチャーに真剣に向き合っていくことが大事であると考えます。 今回のエピソードでは、スタートアップの支援を通して見えてきたカルチャーに対する考え方、ビジョンや戦略・バリューとの関係性などについて、ALL STAR SAAS FUNDの神前 達哉と佐伯 裕人がお届けします。 ハイライト ...

プロダクトがPMFし、いよいよ事業を加速させていくタイミング。「採用を拡大していかなければ！」と意気込む前に、気をつけてほしいことがあります。それは、組織の急拡大による「ひずみ」です。 初期のスタートアップを作る上で大事だった、モメンタム起点の“バイブス系マネジメント”が通用しなくなる。古参のメンバーと新規メンバーの間で、ミッションなどの浸透具合にズレが生まれて対立が起こる……など、さまざまな問題が起きやすくなります。マネジメントについても、よりシステマチックかつオペレーティブな組織運営が必要となります。 部門を率いる責任者は、どのようにチームビルディングを進め、組織の成長過程を乗り越えるべきか──その一助として、今回はリクルートやニューズピックスといった企業で、事業と人事の領域において第一線で活躍されてきた宇尾野彰大さんにお話を伺いました。 ハイライト 事業領域で経験を積まれてから、人事領域へ進まれたきっかけ 成長を止める、「混乱期」とは？ 混乱期を適切に乗り越えるための2つのポイント マネージャーは誰からフィードバックを貰えばいいのか ...

前回のPodcastから2年経過し、カスタマーサクセスという概念は一通り浸透し、一般化したと言えます。SaaS企業に限らずあらゆるビジネスモデルでも強調される場面が増え、お客さまとのリレーションシップのあり方に徐々に変化が生まれはじめています。 そして2023年は、市況がRecession局面に入る中で、カスタマーサクセス、抽象化するとポストセールス全体としては、IT予算や投資額が減額によるチャーンやダウンセルのリスクをどのように最小化しリテンション・エクスパンションに取り組むかという命題が重要になります。 また、一部のトップTierのSaaS企業（Salesforce、Snowflakeなど）においては、CSMの役割や存在意義の見直しがなされているように思われます。特に高ACVを対応するCSチーム組成においては、CSMというよりはカスタマーエグゼクティブとセールスエンジニア、一部コンサルがタッグを組み、果敢にエクスパンションを狙う、収益向上の役割も帯びてきています。 このような環境の中でカスタマーサクセスの今後の存在意義や役割について山田さんと、ALL STAR SAAS...

日本のSaaS企業の代表格として、ユニコーン企業の一角として、存在感を発揮し続けるSmartHR。創業者の宮田昇始さんから、2022年1月に「新CEO」としてバトンを引き継いだのは、CTOだった芹澤雅人さんでした。 CTOの職務から、より経営全体を見る必要が出てきた、この1年間。芹澤さんはどのように仕事と向き合い、またSmartHRという会社を導いてきたのでしょうか。ALL STAR SAAS FUNDのマネージングパートナーである前田ヒロが、時系列に沿いながら、2022年の歩みをインタビューしました。 ‍ ハイライト CTOとCEOの違い いい組織とは何か、を追求する Saa、冬の時代に備えて イノベーションのジレンマを前向きに捉えるために 2023年、SmartHRはどうなっていくのか 芹澤...

異次元の成長を遂げる会社の裏には、それを支えるCOOが存在します。元Facebookのシェリル・サンドバーグやAppleの現CEOのティム・クックはその代表的な例と言えます。事業全体を見渡し、会社のミッションやビジョンと事業をつなぐ中核的存在として活躍することが求められる大事なポジションです。 SaaSスタートアップの世界において、高い売上成長率やチャーンの低さ、TAMの大きさは、スタートアップの評価を決める重要な指標として認識され、それらを維持・実現するためにも、日々オペレーションや事業・組織の戦略をアップデートしていくことが求められます。一方で、スピード感のあるスタートアップの世界で、バランス感覚を持ちながらそれらを継続する難しさもあります。 その難しさに立ち向かう存在として重要なポジションであるCOOとは何か、そしてどうあるべきか。今回は、Chatwork株式会社にて取締役COOを務められている福田 升二さんをゲストにお招きし、COOとして活動される中で工夫されている事業・経営を支える戦略づくりや組織マネジメントについて、お話をお伺いしました。 ■...

ラクスルの人事を統括するDirector of HRの大原一峰さん。大原さんはHRBPとしてラクスルが導入している「採用オーナー制」を推進されてきました。そこで、なぜ採用オーナーとなる部門責任者が採用に力を入れるべきなのか、また部門責任者が中心となり採用活動を行うことで、どんな効果があるのか？といった疑問についてお話しいただきました。 “活躍し、定着すること”、ラクスルの目指す良い採用のゴールに向けて、「部門責任者こそが、採用活動に注力すべき理由」や「採用活動の全体像」を実践されてきたことを元にお伺いしていきます。 部門責任者としてこれから採用活動に取り組む方や、まだ取り組めていない方は必聴のエピソードです。 ■ ハイライト ラクスルにおけるHRBPの役割 HRBPが採用をフォーカスした時に重要なポイント2点 ラクスルはなぜ「採用オーナー制」を導入したのか 部門責任者が採用活動の中心となることが、事業の勝ち筋を描くスタートになる 採用オーナー制を組織に根付かせ、巻き込む方法 ■ 登壇者 大原 一峰 ラクスル株式会社 Director of...

片道切符でイスラエルに渡りSaaS起業したAironWorks CEOの寺田彼日さん。AironWorksはイスラエル国防軍8200部隊出身のエンジニアを中心とした開発体制を構築し、サイバーセキュリティSaaSを展開しています。異国の地での創業経緯やサイバーセキュリティの脅威、海外での開発拠点構築の強みなどを掘り下げました。これから起業しようと思われる方にぜひお聞きいただきたいエピソードです。 ■ ハイライト なぜイスラエルに渡って起業しようと思った背景 片道切符で渡った初日に爆撃に遭う!? エリート集団8200部隊とはどんな組織なのか イスラエルでは今どのようなITトレンドがあるのか？ セキュリティ対策の必要性。課題に着目した意義について グローバル開発拠点でのコラボレーションの秘訣 ■ ゲスト 寺田彼日 AironWorks CEO 京都大学在学中にSloganの京都支社起ち上げ、トルコKoç Universityへの研究者派遣留学を経て、Benesse...

永遠のベータ版として常にアップデートと機能開発が求められるSaaS企業において、その開発の優先順位を決めることは非常に難しい意思決定となります。 そのような状況において、PdMがより良いプロダクトを開発することに集中できるよう、プロダクトがローンチする「最後の砦」として、Bizサイドのさまざまな職種と連携をしながら「どのようにプロダクトの価値を市場に創造するのか」に責任をもつのが、PMMに求められる重要な役割になります。 今回は、SansanのPMMである川村さんをゲストにお招きし、SansanがPMMを設置した背景やPMMの具体的な仕事内容、PdMとの連携、新規プロダクトや機能におけるVoCの回収のポイントなど、日々の業務の中で意識されていることをお伺いしました。PMMとは何か？そしてPMMを目指す人に非常に参考になるエピソードです。 ■ ハイライト プロダクトが複数になると、PMMは必要になる PMMとプロダクト戦略室の違い 優先順位をどのようにつけるか？ VoCをどのように回収し機能開発に繋げるか PMMからPdMへのインプット ...

人事制度設計で根幹をなす等級制度。魅力的な組織づくりにおいてこの等級制度構築は欠かすことができない。自社のメンバーにそれぞれ期待する役割や発揮してほしい価値を言語化することは、採用のミスマッチングを防ぐことにもつながる。今回はALL STAR SAAS FUNDのメンターとして数多くのスタートアップの人事体制構築のコンサルティングやサポートをいただいている金田さんに本テーマについて深くお伺いさせていただきました。 ハイライト： 人事制度設計の全体像からみる、等級制度の役割とは？ 等級制度と評価制度の違いについて 等級定義の基準は具体的にどのように設定しているケースが多いか？ 個人の等級・給与はどの範囲まで公開すべきか？ 採用で気をつけるべきポイントや迷った場合の考え方について 等級と役職は紐づけるべきなのか？ 昇格の判定基準はどのように設定すべきか？ 降格・昇格のプロセスで外してはいけないポイント ゲスト： 金田 宏之 株式会社インプリメンティクス...

SaaS企業の急成長を実現する「部署間連携」についてマーケ、セールス、カスタマーサクセス、プロダクトのプロが実践例を元に赤裸々にディスカッションする全4回のシリーズ企画。 最終回となる今回は、「マーケティングとセールスの連携」をテーマに、ALL STAR SAAS FUNDのアドバイザーである戸栗 頌平さんと向井 俊介さんにディスカッションいただきました。連携不足はお互いの怠慢…?どのように連携を深めていくのか、お二人の経験から語られる非常に実践的なお話をお楽しみください。中盤では両者の中間に位置づく、「インサイドセールス」という職種についてまつわる誤解や真の役割についても触れています。 ハイライト： マーケとセールスの連携における課題（大枠） セールスとマーケの本音 お客様、お客様の課題をどのように共通認識を持てば良いのか？その工夫とは？ セールスが知っているお客様のことをマーケのコンテンツ作り、ペルソナや顧客ニーズをどう反映していくのか インサイドセールスの真の役割とは？ セールス起因で有効商談化できなかった場合の評価の仕方とは？ ...

世界的にSaaSの新しいモデルとして注目される、決済Fintech組込み型SaaSモデル。通常のSaaSに比べて、ユーザー1人当たりの売上が2〜5倍拡大など、高い成長性でSMB主体の伝統的な産業をデジタル化を促進できるモデルです。今回は、教育市場向けに請求・集金管理の“バーティカルSaaS"と、キャッシュレス決済の”Fintech”を組み合わせたサービス「enpay」を展開するエンペイ共同創業者兼CTO 田野 晴彦さんに創業の経緯、決済Fintechを組み込むために乗り越えるべきチャレンジと可能性について熱く語って頂きました。SMB主体・産業特化SaaSを提供されているスタートアップ経営者の方や、決済Fintechの組み込みを検討されているSaaSスタートアップ経営者の方は必聴です。 ハイライト： 決済Fintech×SaaSは、顧客獲得コストが高い伝統産業にSaaSを広げる高いポテンシャルがある 日本のキャッシュレス化の加速している今、決済Fintech×SaaSの機会が拡大している 決済Fintechを組み込むことで、SaaSのユーザー体験（UX）は向上する ...

アーリーフェーズのスタートアップは、事業の成長を最優先にするあまり、組織の成長を後回しにしてしまうことも珍しくない。でも、組織は「人」がいてこそ成り立つ。そして事業も「人」がいてこそ、未来ある成長が望めると言えるでしょう。 プロダクトマネジメント業務を効率化するツール「Flyle」を展開するフライルを創業したCEO 財部氏、COO 相羽氏、CTO 荒井氏は、創業時からOKRの設定やミッション、ビジョン、バリューを組織に浸透させることに注力しています。これは、0→1のスタートアップには珍しいことですが、その背景には、ユーザベースやZUUなどで活躍してきた彼ら自身のこれまでの経験があるようです。 アーリーフェーズの段階で、彼らがMVVやOKRにこだわりを強く持ったのはなぜなのか。バリューの設定プロセスや浸透プロセス、そしてプロダクト・ドリブンな組織の作り方について、ディスカッションしました。 ハイライト 早い段階でMission・Vision・Valueを設定した理由 バリューの設定プロセスと組織に浸透させる方法 共同創業者が行うべき相互フィードバックの進め方 ...