Le growth hacking BtoC est caractérisé par le framework AARRR (Acquisition, Activation, Rétention, Revenu, Referral). Que peut-on en déduire pour alimenter un framework BtoB? Comparaison point à point avec le framework ABS&M (Account Based Sales & Marketing).

Une fois la stratégie pensée et pesée, il va vous falloir passer à l'action. Comment tirer les leçons du Growth Hacking tel qu'il a été conçu par les startups de la Silicon Valley?

Quels seraient les exercices quotidiens que vous devriez faire pour renforcer votre capacité à incarner votre rôle de stratège commercial sans ambiguité? Je liste dans cet épisode ce qui me semble être les meilleures pratiques pour savoir mieux anticiper, challenger plus efficacement son organisation, mieux interpréter les situations, décider de manière plus utile, aligner son organisation et ses collaborateurs sur sa stratégie et son discours, et mettre en place des boucles positives...

On entend beaucoup parler de Growth Hacking BtoB. De quoi s'agit-il? Notre conviction est qu'il faut d'abord avoir une stratégie, et encore mieux, s'entraîner à être un stratége en matière de business development, avant de penser et de déployer des outils digitaux.

Les critères liés à l'intelligence émotionnelle sont moins importants que ceux liés à la capacité d'analyse et à la production de solutions.

la meilleure solution pour bénéficier des bienfaits de la "vente éclairée", c'est une organisation collective du business development, notamment l'organisation en mode POD, que je connais bien pour l'avoir déployée chez de nombreux clients ces dernières années.

Aussi puissante que soit la stratégie visant à utiliser les mobilisateurs, ils seront des leaders du point de vue des idées, mais pas forcément dans le processus d'achat lui-même. Comment lever les doutes chez vos prospects et bâtir avec eux les bon argumentaires?

On a tendance en business development à chercher à rencontrer des "partisans", qui sont des profils qui sont à notre avantage a priori. Or la réalité est plus complexe, et il faut d'abord mesurer la capacité relative de vos prospects à construire le consensus au sein de leur organisation.

On peut penser la complexité d'un système de business development BtoB en rationalisant autant que faire se peut les interactions avec les potentiels acheteurs d'un futur client.

Dans cet épisode, je vous parle de la meilleure combinaison entre l'approche statistique et l'approche organisationnelle et personnelle de votre business development, pour calibrer au mieux le nombre d'actions d'engagement qu'il faut faire et le temps que cela prend pour vous permettre d'arriver à vos fins.

La stratégie Account Based Sales & Marketing est fondée sur un certain nombre de caractéristiques combinées qui augmentent statistiquement vos chances de gagner des affaires.

Les études montrent que dans une vente BtoB complexe, le nombre d'interlocuteurs au sein d'un compte cible est d'environ 5,4 personnnes impliquées en moyenne dans la décision finale, c'est-à-dire qui doivent réellement donner leur avis, voire leur signature.

La convergence entre votre commercial et votre marketing est une des clés du succès de votre business development. Découvrez pourquoi.

Les processus de vente classiques ne laissent pas assez la place à la dimension du jugement et à la créativité face à des prospects ultra informés.

Vos prospects sont aujourd'hui aussi bien informés que vous sur les solutions qui pourraient leur convenir. Le temps où les outils de qualification des opportunités commerciales et les processus formels de vente permettaient de répliquer les stratégies gagnantes est révolu.

Mes clients me demandent souvent, au-delà de mes 20 années d'expérience sur le sujet, d'où viennent les enseignements que je propose en matière de cadences et d'efficacité opérationnelle, de structuration de discours, de fréquence d'interaction client, de niveau d'engagement. Quelles sont les preuves "scientifiques" et "quantitatives" de ce que je vous propose de faire en matière de business development?

Le graal de tout dirigeant ou d’un indépendant, c’est de prévoir au plus juste son chiffre d’affaires annuel, tout en maîtrisant l’ensemble des indicateurs qui permettent de mettre en œuvre une véritable politique d’excellence opérationnelle du business development, pour aller chercher davantage de performance de manière continue.

La meilleure organisation pour votre business development, c’est celle qui donne le meilleur résultat dans votre contexte managérial, selon votre univers d’offre et selon vos croyances, et dans l’ensemble des mécanismes et processus existants au sein de votre entreprise. Il existe cependant des schémas organisationnels notoirement plus performants que les autres.

L’obstination est une qualité que vous devez développer en business development. En effet, cela prend du temps, comme vous l’avez déjà compris, et les occasions de se décourager sont nombreuses, entre l’accueil mitigé de certains prospects et les décisions défavorables après de premiers rendez-vous.

Le business development est avant tout l’exercice complexe d’un échange d’humain à humain. Vous devez vous poser la question de l’effet de chacun de vos actes, de chacune de vos paroles.

Le business development demande du temps et de la discipline : oubliez les séquences d’appels téléphoniques à la sauvette dans les interstices de votre agenda ! C’est une activité à part entière dans votre organisation personnelle et collective, qui doit avoir une priorité haute, et qui fait l’objet d’une définition claire et précise.

L’ennemi du business developer c’est l’improvisation. Vous devez vous préparer suffisamment avant d’engager vos prospects, en misant sur le haut niveau de qualification que vous avez pu investir dans votre segmentation et votre sourcing, ainsi que dans la préparation de votre discours.

Maintenant que vous vous connaissez bien, il s’agit de vous faire connaître! Pour cela, il va falloir construire un discours. La construction du discours est permanente, car ce dernier va forcément évoluer en fonction des rencontres que vous ferez et de l’impact que vous pourrez mesurer.

Votre offre, ce n’est pas un savoir-faire, une bonne référence ou une expertise maîtrisée. C’est d’abord un ensemble de briques élémentaires que vous êtes capable de délivrer chez vos clients, c’est ensuite la perception dynamique par vos futurs clients de ce que vous allez leur apporter dans l’univers qui vous caractérise.

Qui sont mes prospects? C’est la première question que vous devez vous poser. La réponse est loin d’être évidente. Un bon prospect est d’abord un futur bon client.