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万事开头难,一旦CDMO将这些要素积累到位,后期的突破都是顺理成章、顺势而为。尽管目前市场环境公认很差,但谁都不能否认市场依然还保有很大的需求。唯有前期一路攻关,坚持做“难而正确”的事的企业,才能在寒冬中迈过客户设定的门槛,积累声誉,保持增长。
CDMO公司为了平衡成本与支出,通常会采取两种战略:一是生产基地全球多点开花,优点是能够更方便地触达客户,缺点是成本居高不下;二是将生产基地集中,优点是成本可控,缺点是难以同全球各地的销售网络形成合力。
逻辑很简单,在CDMO行业,人力成本占比相当重。假设十万升总产能都聚集在同一地点,只需要100个员工就能够运营好;但如果将产能拆分到十个地点,每个地点一万升,需要的员工数量以及沟通成本将远远超过100人。
没有绝对正确的战略,只有合适的战略。两大不同战略目前很难说谁更胜一筹。但对于中小企业,根据自身体量和特性出发,偏向后者似乎更加合适一些。
但生产端集中的另一头,是销售端必须要保持足够的灵活性。一名行业人士告诉E药经理人融媒体,在这样的年景下,CDMO行业想要生存,销售端必须做到两点,首先是业务模式必须要灵活,不同技术路线,不同研发阶段,包括早期临床客户,中后期乃至放量生产阶段的客户全部都要有覆盖,才能将运营风险稀释到足够低。
第二,必须要出海,如果只在中国市场“内卷”,靠打价格战吸引客户,无疑是一条死路。
但这时,在海外缺乏厂房布局的劣势就体现了出来。毕竟PPT、手册和语言描述的冲击力,远弱于一条正在运行中的工厂和产线。而每次都邀请客户飞来中国参观,显然也并不现实。
对此,许多企业正在考虑于欧洲、美国等多地修建或并购“技术服务中心”,性质类似于一个试运行阶段的早期研发中心,同商务中心互补,对当地的销售人员作心理和物质上的支撑,增强同客户沟通交流的效率。
第三,熬过寒冬的最佳方式,莫过于抱团取暖,狼群结伴同行。为了加速获客,可以考虑在拿球寻找战略合作伙伴。业务上,双方之间没有重叠或竞争,但在组织结构、技术路线、客户分享等方面,双方又可以形成互补,效率更高。
从整体市场来观察,CDMO行业再也不像当初人们想的那样“旱涝保收”,遵循“一九法则”已是既成事实。毕竟,CDMO真正的护城河不在于表面的产能和技术,而在于时间累积下来的资质与客户信任,以及管理体系不断调整迭代沉淀下来的动态经验,这些都绝非一日之功。论硬件成本,各个公司之间差别不会很大,但做好人力、生产、销售、闲置之间的协调,才是各个公司的核心差距所在。谁能解决好这些问题,谁就能最终胜出。
归根结底,倘若没理清楚行业的关键变数,很容易堕入下行的“死亡螺旋”;若是战略上思路清晰、管理上执行坚决,未必不能做到像鼎康生物一样,在寒冬中逆风飞扬。