Aus persönlichem Anlass beschäftigt mich in dieser Woche genau dieses Thema: Im Vertrieb ist es wichtig, als Experte klare Empfehlungen zu geben, anstatt den Kunden mit zu vielen Optionen zu überfordern. Wir sind gerade dabei, neue Angebote zu entwicklen, die wir so noch nie gemacht haben. In Gesprächen mit möglichen Dienstleistern sage ich da ganz transparent: "Hey, das ist neues Terrain für uns und wir wünschen uns hier Guidance." Was ich mir dann wünsche, ist ein Partner, der mir sagt: "Hey, ich habe verstanden, ihr plant XY. In eurer Situation macht AB Sinn und ein erster gemeinsamer Schritt könnte folgendermaßen aussehen..." Was leider oft passiert, sind lange Analysegespräche, auf die kein konkretes Angebot, sondern eine lange Liste neuer Fragen und zahlreiche Handlungsoptionen folgen. Wie gehst du vor, wenn ein Kunde ein Angebot von dir möchte? Bietest du immer verschiedene Varianten an - von Sparvariante bis Luxusmodell - oder entscheidest du dich mutig für EINE passende Lösung? Meine Take zum Thema: Gibst du immer mehrere Angebotsvarianten ab, heißt das, du bist feige. Versuch es doch mal damit: Sei mutig, vertraue auf deine Expertise und präsentiere deinem Kunden genau die Variante, die sein Problem am besten löst. Bedarfsanalyse ist gut. Übertreibst du es mit deinen Fragen und zeigt zu viele Optionen auf, treibst du deinen Kunden in die Entscheidungsparalyse. Wenn du wissen willst, wie du mutiger wirst und diesen Ansatz in deinen Vertriebsalltag integrierst, dann hör' in die aktuelle Folge.