Comment qualifier une affaire ? La mission d’un commercial n’est pas d’envoyer le maximum de devis en espérant qu’ils soient acceptés. La mission d’un commercial n’est pas d’empiler les devis pour faire grimper artificiellement le niveau de son « pipe ». La mission d’un commercial est d’envoyer des devis qui ont une forte probabilité d’être acceptés et signés. La qualification d’une affaire potentielle s’étudie avec la formule magique :...

La psychologie du prix expliquée par notre invité Romain Bouvet La peur d’annoncer le prix d’une offre à un prospect fait perdre la vente. Cette réaction est souvent observée lors d’accompagnements commerciaux. Pourquoi ce moment particulier est vécu comme douloureux par le commercial ou le dirigeant ? Comment rendre ce moment plus agréable pour le prospect et pour le commercial ? Comment gagner en efficacité commerciale lors de l’expression du prix ? L’annonce du prix est le moment...

Vendez comme vous êtes. Connaître les techniques de vente, c’est bien. Les appliquer, c’est mieux. Mais toutes les techniques commerciales ne conviennent pas à tout le monde.   Choisissez et appropriez-vous les méthodes commerciales dont vous avez le plus besoin, celles qui correspondent le plus à votre personnalité. La vente va partir du commercial et tous les commerciaux ne sont pas identiques. Il est donc inutile de chercher une méthode qui convienne à tous. Créez votre propre boite à...

Exploser les ventes grâce aux neurosciences Notre invité Romain Bouvet explique les mécanismes d’influence dans la vente. Ce spécialiste en neurosciences montre comment les émotions positives guident nos impulsions d’achats. Quand on est commercial, comment activer des émotions positives pendant un rendez-vous pour valoriser notre offre et engager le prospect dans la vente ? Comment faire un recadrage cognitif ? Comment provoquer une nouvelle vision du problème rencontré par le prospect,...

Comment se passe le coaching commercial ? Un coaching est par définition un processus individuel qui repose sur la relation entre 2 humains. C’est pourquoi tout coaching commercial repose sur un rendez-vous découverte. L’objectif va être de comprendre le point de douleur du coaché, de poser la relation de confiance coach/coaché, et de savoir si je suis le bon professionnel pour faire avancer la personne qui est en demande. La décision de travailler ensemble va venir de la part du dirigeant...

Comment recruter des commerciaux ?   Le marché du recrutement commercial est pénurique. Alors comment faire pour recruter un commercial ? Christel de Foucault, spécialiste du recrutement, va nous livrer ses secrets pour embaucher un commercial, une activité qu’elle connait et affectionne. Le marché est plus équilibré qu’avant : Le candidat doit savoir proposer et vendre ses compétences à l’entreprise recruteuse L’entreprise doit vendre son offre de services aux candidats Les deux parties...

Comment trouver des missions en Freelance ?     Vous êtes un indépendant, un professionnel de votre activité, et vous ne savez pas comment trouver vos futurs clients ; cet épisode est fait pour vous.  Un freelance, un indépendant, un solo-entrepreneur, est un dirigeant d’entreprise. Il doit donc gérer son activité commerciale et trouver régulièrement de nouvelles missions.   Alors voici mes 7 conseils pour attirer et chercher des prospects qualifiés : Être positionné sur une...

Pourquoi un CRM ? La classique « phase de découverte » avec un prospect doit servir à identifier le projet du futur client, à comprendre son enjeu, à découvrir les motivations du décideur.  Qui pouvait le mieux parler de CRM que Sunny Paris, fondateur & CEO de noCRM. Il cherche à aider la vie quotidienne des commerciaux en concevant un outil efficace pour fluidifier le process commercial.   Le CRM – Customer Relationship Management - est un logiciel permettant de développer et...

Coaching commercial de dirigeants Le dirigeant est souvent le meilleur commercial de l’entreprise.   Pour autant, sait-il vendre ses produits ou services ? Son équipe commerciale applique-t-elle un process commercial commun ?  Se faire accompagner et apprendre les rouages de la vente sont primordiaux pour un entrepreneur.  Relever les nouveaux défis sectoriels, faire face à l’incertitude des marchés, affronter ses doutes, gérer les nombreux aléas commerciaux, challenger ses idées...

Pensez aux SMS  Pour vendre un produit ou un service, il faut d’abord prendre contact avec votre prospect.  Pourquoi n’utiliseriez-vous pas un canal de communication que peu de commerciaux utilisent ?  En BtoB, de nouveaux moyens de communication sont à votre disposition pour toucher vos prospects et vos clients.  Le SMS et WhatsApp sont des outils à tester pour envoyer des messages ciblés. L’avantage est incontestable : votre message sera lu.  Ne vendez pas : Créez du contact...

COMMERCIAL // PAS MERCENAIRE  Je casse un tabou dans cet épisode de podcast  J’adore la fonction commerciale et j’aime les commerciaux, celles et ceux qui la pratiquent bien. Alors je monte aujourd’hui au créneau pour rétablir une vérité : le commercial n’est pas un mercenaire.  Il semblerait que dans des contrées lointaines, au XXIème siècle, le commercial soit encore affublé de qualificatif peu honorable tel que « mercenaire ».  Seul l’argent intéresserait le commercial : toutes...

Je vais tordre le cou à une vieille image : le commercial est un loup solitaire.  Le commercial est en réalité une femme, un homme travaillant au sein d’une équipe en interne et travaillant avec une équipe chez le client.   Le commercial est un soliste au sein d’un orchestre.  C’est celle / celui qui va performer en allant chercher la signature du contrat et du bon de commande, mais qui ne peut travailler seul.  Les qualités du commercial sont :  Être organisé : il doit savoir...

Reconquérir ses clients perdus  Toute entreprise perd à un moment un client stratégique. C’est la réalité économique que connait tout commercial et tout dirigeant.  Face à cette érosion du portefeuille client, une action commerciale consiste à récupérer ces clients passés à la concurrence.  Comment procéder ?  Tendez la main à ses clients perdus il y a quelques années et avec lesquels vous voulez retravailler maintenant.  Rappelez-vous que ce n’est pas parce qu’un client est passé un...

Vendre ses compétences ou Se vendre en recrutement ?  Quand on est commercial et qu’on cherche un emploi, j’entends qu’il faut SE vendre face à un recruteur et que le futur employeur NOUS achète. Dans le conseil et la prestation de services, des consultants expliquent que les clients LES achètent.     Alors Vendre mon offre de services ou Me vendre en tant que futur collaborateur ?  Notre invitée – Christel de Foucault – nous explique son point de vue au travers son expérience du...

Pratiquez-vous l'appel câlin ? Drôle d’idée que de faire des appels téléphoniques qui font du bien à vos clients ! L'appel câlin est un appel téléphonique pour s’enquérir de l’actualité de son client, pour se préoccuper de sa santé (professionnelle et personnelle), pour aborder sereinement ses projets futurs, pour savoir comment le client utilise notre solution, pour avoir son ressenti sur son avenir et notre avenir commun. Cet appel repose sur votre faculté à poser des questions ouvertes...

Savoir vendre en visio est une nécessité. Vendre en visio est une nouvelle compétence commerciale à maitriser.  Pourquoi la visio est utile en entreprise en 6 points :   Gain d’argent : aucun déplacement, aucun transport  Gain de temps : un rendez-vous visio est plus court qu’un rendez-vous physique, pas de temps de transport  Gain d’efficacité : un commercial peut effectuer davantage de rendez-vous visio dans une journée  Plus grande aisance : le match se joue à domicile, sur...

En début d’année, j’invite tout dirigeant ou manager commercial à définir et planifier votre activité commerciale à venir sur les 12 prochains mois.  Pour ce faire, utilisons le Plan d’Actions Commerciales.  Le Plan d’Actions Commerciales - PAC - est une feuille de route commerciale qui regroupe l’ensemble des actions commerciales que vous décidez de mettre en place pour réaliser vos objectifs annuels. Le Plan d’Actions Commerciales est utile pour :  Décliner votre stratégie...

Quelle posture commerciale adopter sur LinkedIn ?  Je constate que de nombreux utilisateurs LinkedIn agissent sur ce réseau social BtoB sans savoir pourquoi. Ils pensent - à tort - que leur seule présence fera la différence et que l’outil LinkedIn est « magique ».  Les commerciaux, les dirigeants, les entrepreneurs, les indépendants qui utilisent commercialement LinkedIn savent à quel point cet outil est puissant. Pour exploiter au mieux ses fonctions, il convient de comprendre en quoi ce...

Dans cet épisode, je vous livre un déclic psychologique capital : arrêtez de vous vendre, vendez maintenant vos solutions !     Quand vous êtes indépendant, consultant, auto-entrepreneur et même quand vous êtes commercial, on vous rabâche le message que vous devez « vous vendre », que le client vous « achète ». C’est faux et cela a d’énormes conséquences.  Une des qualités essentielles d’un commercial – du dirigeant qui vend – est d’être motivé. Pour être motivé tout au long de l’année,...

Être commercial ne s’improvise pas.  La vente nécessite du professionnalisme.  Dans cet épisode, je vous livre les 10 compétences commerciales essentielles pour être efficace & performant, pour devenir un champion de la vente.   Ces 10 compétences - aptitudes, capacités, savoirs, savoir-faire - sont des « hard & soft skills » à maitriser.   Vendre est une belle et noble activité. Apporter une valeur ajoutée à celle/celui qui a besoin de notre solution. Persuader le client en face...

Savoir annoncer à un prospect le prix de son produit ou de son service est un moment difficile.  La découverte client a été réalisée, le devis est établi et il convient maintenant de révéler le tarif lié à votre proposition. Comment affirmer son prix ? Le prix doit correspondre au bénéfice perçu par votre client. Exprimez votre juste prix correspondant à votre valeur ajoutée. Vous allez gagner en confiance et vos clients vont le percevoir.

Relancer un devis reste un enfer pour les commerciaux : courir après son prospect, lui demander s'il a pris le temps d'étudier l'offre envoyée, être reconduit, se motiver pour refaire la même chose 10 jours après en espérant joindre son client. Relancer son client est une fausse piste.  Pour éviter cet écueil, la technique est simple : prévoyez le "coup d'après".  Dès la fin de la présentation de votre solution, fixez un rendez-vous de debrief avec votre prospect. Le rendez-vous est...

Votre client au téléphone et votre prospect en face à face ont envie d’être rassurés sur leur choix avant d’acheter. Pour engager cette personne à acheter votre solution, utilisez le vocabulaire approprié mettant en avant votre solution, produit ou service : le langage positif.  En vente, nous recherchons l'efficacité commerciale. Utilisons le langage positif pour impacter positivement notre auditoire.  Nos habitudes de langage avec un client nous trahissent au téléphone, en visio, en...

Comment être performant commercialement et prospecter sans effort ?  Vous allez probablement me dire que c’est impossible.     Je vous dévoile de quelle manière vous pourrez développer votre activité, rapidement, sans effort, sans aucun investissement financier.    Il s'agit uniquement de posture commerciale.  Je vous parle de Recommandation Active, la technique utilisée par les commerciaux rusés. Si vous avez naturellement du bouche à oreille dans votre activité, cela signifie que...